Застройщикам сегодня, приходится думать не только о строительстве, но и о том, как реализовывать объекты строительства. И тут скрыто множество задач: выстраивание маркетинга, разработка методологии продаж, найм и обучение менеджеров и их руководителей, организация их работы, регламенты, скрипты.Нужно выработать критерии оценки эффективности всех сотрудников. Внедрить контроль качества.В эпоху роста никому, естественно, не хотелось загружать себя вопросами эффективности, ведь все, как правило, заняты ростом объемов продаж. Однако в период экономической нестабильности значение эффективности работы возрастает многократно. Настало время перемен, и от того, как вы к этим переменам подойдете, зависит ваше будущее. Я писал эту книгу, как практическое пособие для всех, кто занимается строительством и продажами в сфере недвижимости. Неважно, что вы строите. Если дело касается реализации любых объектов недвижимости от застройщика, эта книга точно будет вам полезна.
Эдуард Сюткин, серийный предприниматель, основатель и СЕО компании Peak Performance. Компания создает под ключ коммерческие департаменты для застройщиков, а также оптимизирует работу уже действующих команд как по направлению маркетинга, так и в сфере продаж.
Помимо этого команда автора книги предоставляет застройщикам в аренду высокоэффективные отделы продаж и маркетинга с большим опытом работы. Эта услуга пользуется высоким спросом среди компаний, которым невыгодно или нецелесообразно создавать собственные департаменты коммерции.
Среди наиболее успешных кейсов компании – семикратное повышение эффективности продаж Клиента. По итогам июня 2023 года, конверсия из заявки по прямым сделкам составила 6,5%. С учетом сделок через агентства общая конверсия составила 12%.
За 15 лет предпринимательской деятельности Эдуард Сюткин основал четыре компании в совершенно разных сферах бизнеса. Три из них успешно работают и сегодня. Это event-агентство INVITE, которому уже более 10 лет; одно из ведущих агентств недвижимости в Сочи – INVITE-недвижиомость; компания Peak Performance.
Помимо создания собственных бизнесов, автор имеет богатый опыт проектной деятельности и работы в найме на позициях директора по продажам, директора по маркетингу и бренд-менеджера таких крупных компаний, как PepsiCo, British American Tobacco, MZ5 Group, ТСК Мотор.
Разносторонний опыт Эдуарда Сюткина в бизнесе включает разработку обширного комплекса авторских методологий в сферах менеджмента, маркетинга, продаж, коммуникации, управления рисками и изменениями делового мышления и мотивационных практик. Все они внедрены во многих крупных компаниях и доказали свою эффективность.
Именно на сочетании разностороннего практического опыта и серьезной методологической подготовки основана авторская методика построения маркетинга и продаж, которую предлагает Эдуард Сюткин. Зная продукт с разных сторон – и как подрядчик, и как заказчик, автор выработал простые и конкретные рекомендации, которые позволяют выстроить максимально эффективное взаимодействие между департаментами внутри крупных компаний.
Принцип команды автора: мало придумать классный продукт или работающий инструмент – важно сделать так, чтобы он был внедрен в компании в полном объеме и дал Клиенту желаемый результат.
Ни для кого не секрет, что наша страна вступила в эпоху экономической турбулентности. Не буду перечислять все факторы, думаю, вы и так в курсе. Как это отразилось на сфере строительства? Убежден, что изменилось главное требование к работе в этом сегменте рынка – сегодня застройщик должен активно искать Клиентов, а затем грамотно упаковывать и предлагать свой продукт. Раньше, в период активного роста рынка, Клиенты приходили за недвижимостью сами и покупали без уговоров. Вопрос реализации вообще не сильно заботил строительные компании – в этом просто не было необходимости. Кстати, в других сферах бизнеса таких тепличных условий никогда не было.
Сегодня ситуация изменилась – застройщику приходится думать не только о том, как произвести продукт, но и над тем, как реализовывать объект строительства. А за этим, как оказалось, скрыто множество задач: выстраивание маркетинга, разработка методологии продаж. Кроме того, необходимо нанять менеджеров и грамотно организовать их работу, а для этого придется принять в штат еще и руководителей, работу которых также нужно регламентировать.
Само собой, нужно выработать объективные критерии оценки эффективности всех этих сотрудников. В добавок потребуется контроль качества. Ух… Так это же целый коммерческий департамент, внутри которого огромное количество работы!
В эпоху процветания никому, естественно, не хочется загружать себя вопросами эффективности, ведь все, как правило, заняты ростом объемов продаж и улучшением качества продукта. Однако в период экономической нестабильности значение эффективности работы возрастает многократно.
Подходы же большинства застройщиков в России к решению этой задачи, мягко говоря, не всегда эффективны, более того, большинство из них даже не понимают, с какой стороны подступиться. Реальность такова: у застройщика возникает желание настроить в своей компании маркетинг, но он сразу же натыкается на дорогие заявки от маркетинговых агентств, или того хуже – на полное их отсутствие при регулярно сливаемых бюджетах. С другой стороны, взятые на работу менеджеры по продажам не могут отработать поступившие заявки с той конверсией, которую от них ждет застройщик. В итоге отдел маркетинга жалуется на то, что менеджеры не умеют работать, а отдел продаж рассказывает истории о том, что заявки не целевые… Что со всем этим делать, совершенно непонятно.
