• кирпич (марка. применяется для лицевой кладки фасадов домов);
• организация туров и отдыха (виды и типы туров, типы отелей, сопутствующие услуги).
Какую еще продукцию/услуги вы планируете ввести в ближайшее время (дайте краткое описание)?
Чем ваша продукция/услуги лучше, чем у конкурентов, чем хуже?
Укажите, что в ваших товарах/услугах сулит выгоду потребителю, что представляет для него интерес, что объективно отличает ваше предложение от аналогичных предложений конкурентов? (Пример: скидки, уникальные предложения, низкие цены, высокое качество, патенты, сертификаты, сервис, послепродажное обслуживание, бесплатная доставка.)
Цены. Скидки с цен. Способ формирования цены (если индивидуальный заказ), способ оплаты, сроки изготовления, доставки.
Дайте характеристику вашего розничного покупателя (возраст, доход, род деятельности, социальное положение, мотивация к покупке и т. п.).
Дайте характеристику вашего корпоративного клиента (приведите в пример фирмы и предмет сотрудничества).
На какой рынок рассчитана ваша продукция (по территории, национальности, социальному положению и т. п.)?
Кого бы вы хотели видеть среди клиентов в будущем и какие для этого необходимо предпринять действия?
Общая информация (адрес, реквизиты, типовой договор, количество сотрудников и их компетенция, структура фирмы и т. п.).
Сколько лет на рынке, какие за это время были эволюционные преобразования (поэтапно с кратким описанием), улучшившие качество и спектр товаров/услуг?
Материальная база и внешние связи (партнеры), цеха, специализированное производство, производственная линия – описать те факторы, которые дают возможность качественно и в срок изготавливать/предоставлять продукцию/услуги.
Гудвил (ноу-хау, эксклюзивные права, патенты, наработанная база именитых клиентов, партнеров и т. п.).
Если вам удалось ответить на большинство вопросов, то вы проделали хорошую работу. Возможно, часть вопросов заставила задуматься и по-новому взглянуть на свой бизнес.
Теперь вы придете в компанию по поисковому маркетингу не с пустыми руками. Отдайте эту информацию подрядчику. Во-первых, вы продемонстрируете свою компетентность как клиент. Во-вторых, сэкономите время, поскольку подрядчик, изучив информацию, будет иметь представление о вашем бизнесе и конкурентных преимуществах.
Почти в любом бизнесе есть отдел продаж или отдел по работе с входящими звонками (кол-центр). Их задача – принимать входящие звонки с сайта (или иных каналов рекламы) и превращать в деньги для компании, то есть продавать.
Чтобы получить от любой рекламы хороший результат (в плане денег и прибыли), нужно добиться, чтобы ваши сотрудники, отвечающие за прием звонков и заявок, работали профессионально и сверхоперативно. Организовывать такую работу надо ДО заказа услуг по поисковому маркетингу. И, к сожалению, сделать эту работу можете только вы, как хозяин бизнеса.
Если сейчас рабочий день, отложите книгу и проведите небольшой тест. Что делать, если вы читаете книгу в нерабочее время? Провести тест завтра в 10 утра. Ответьте на вопрос: нерабочее время сейчас для кого? Для вашего бизнеса или для ваших клиентов, которые заходят на сайт? Вы будете удивлены, но клиенты могут заходить на сайт и заказывать услуги или товары круглосуточно, потому что сайт – это ваш продавец, работающий 24 часа в сутки без выходных и праздников.
Следовательно, рабочее время для вашего отдела по приему входящих заявок и звонков с сайта должно быть всегда. Иначе будете терять деньги.
Итак, тест.
1. Заходите на сайт своей компании.
2. Снимаете трубку, звоните, пробуете что-то купить.
3. Ищете форму заявки или электронный адрес и отправляете запрос.
Если ваш голос и электронная почта легко опознаются сотрудниками, попросите провести тест кого-то из близких. Можете узнать много нового. Особенно если будете звонить в «нерабочее» время.
Есть как минимум два подхода, чтобы ваши менеджеры начали продавать лучше:
• обучение собственными силами;
• отправка менеджеров на тренинги по продажам и им подобные.
Рассмотрим эти подходы подробнее.
Это циклическая задача. Рекомендуем контролировать менеджеров хотя бы раз в месяц. При этом опираться можно на инструкцию, приведенную ниже. Инструкция примерная, вы можете изменять ее по собственному желанию (если оно у вас появится).
Инструкция по работе для менеджера по продажам
