2) увеличение числа потребителей;
3) придание регулярности сбыту сезонного характера;
4) оказание противодействия возникшим конкурентам;
5) оживление продажи товара, сбыт которого переживает застой;
6) повышение оборачиваемости;
7) минимизация неликвидных остатков;
8) извлечение выгоды из ежегодных событий (Рождество, 8 Марта, 23 февраля и т. п.);
9) использование какой-либо отдельной благоприятной возможности (годовщина создания фирмы, открытие нового магазина и т. п.);
10) поддержка рекламной кампании.
Деятельность по стимулированию сбыта особенно важна, когда на рынке имеется много конкурирующих между собой товаров, мало отличающихся по своим потребительским свойствам (так что у покупателя нет особых логических оснований для предпочтения, а стимулирование сбыта обещает покупателю ощутимую выгоду). Обычно различают мероприятия стимулирования сбыта, направленные на покупателей и на продавцов (посредников, агентов, дилеров).
Стимулирование сбыта по отношению к покупателям имеет целью предложение ощутимой коммерческой выгоды тем, кто приобретает товар на оговоренных условиях, и предполагает:
1) скидки – за объем приобретенной партии товара, регулярность покупок определенного числа изделий (бонусные скидки);
2) кредит в различных формах – рассрочка, отсутствие первоначального взноса, «подарок» некоторой суммы денег при покупке товара;
3) бесплатное распространение образцов товаров в расчете на покупку крупной партии;
4) бесплатную передачу товара во временное пользование на пробу;
5) прием подержанного изделия в качестве первого взноса за новую вещь;
6) презентацию (показы) новых товаров специально для представителей потенциальных покупателей (если речь идет о товарах производственного назначения);
7) экскурсии на предприятия-изготовители;
8) пресс-конференции по случаю введения на рынок нового товара;
9) резкое снижение цены – обычно с переходом к выпуску новой модели товара, началом очередного сезона, о чем широко объявляют через средства массовой информации – печать, радио, телевидение;
10) спонсоринг – поддержка каким-либо производителем определенного индивидуума (спортивной команды, гоночной машины, спортивного судна), что выражается в принятии спонсором на себя издержек, связанных с подготовкой и участием в соревнованиях. В обмен подопечные становятся живой рекламой торговой марки, что широко представляется в средствах массовой информации.
Для повышения эффективности стимулирования сбыта у покупателя необходимо одновременное стимулирование продавца – его способность и умение продавать товар не должны быть оставлены без внимания со стороны производителя.
Эти качества должны поощряться и развиваться.
Показатели сбыта продукции включают в себя следующие группы показателей:
1) реализация продукции, работ или услуг в действующих и сопоставимых ценах;
2) показатели выполнения плана реализации по общему объему и по отдельным ассортиментным группам;
3) показатели динамики объема реализации;
4) показатели ассортимента продукции.
Торговые организации начинают анализ с оценки выполнения установленного ими самостоятельно плана за отчетный период (месяц, квартал, год) путем сравнения фактических данных за отчетный период с объемом продажи товаров по плану. Для каждого предприятия важно установить причины отклонений фактического объема продаж от планового. Тем самым дается оценка обоснованности плана и выясняется, какие условия не были учтены при его разработке.
Причинами отклонений могут быть изменения ожидаемого поступления товаров по объему и срокам, недостаточная численность работников, формирование ассортимента товаров магазинов без учета спроса покупателей, ценовой фактор и многие другие.
Важным моментом анализа оборота предприятия является изучение его динамики – темпов роста общего объема и по основным товарным группам в действующих и сопоставимых ценах. Темпы роста рассчитываются путем соотношения фактического оборота за текущий период к соответствующему показателю базисного периода. Роль показателей динамики очень важна, так как они оценивают положительно или отрицательно результаты торговой деятельности предприятия.
Величина оборота в сопоставимых ценах определяется путем деления фактического объема продаж на индекс роста цен. Полученный показатель характеризует физический объем оборота торговли.
Разница между фактическим и сопоставимым оборотом торговли представляет сумму дополнительных расходов покупателей в связи с ростом цен. В случае их снижения эта разница показывает выгоду, полученную покупателями.
