Эксперимент указанных авторов состоял в том, что студентам предлагали выполнить определенную работу за небольшую поблажку в учебе. Согласившимся затем уточняли, что прийти нужно к 7 утра, и спрашивали, согласятся ли они при этом условии. В контрольной группе экспериментатор сразу говорил о раннем утреннем часе. Оказалось, что почти в два раза больше испытуемых давали окончательное согласие – 56% (реально исполняли его 53%) в сравнении с теми, кто сразу был информирован о неудобном времени, – 31% (24%).
Эта техника стала активно исследоваться после экспериментальной работы Мериарти в 1975 году.
Экспериментатор просил испытуемых присмотреть за вещами (на пляже, в ресторане); в контрольной группе он лишь вступал в беседу с невольными участниками опыта.
Те из них, кто был предварительно вовлечен в наблюдение за вещами, в среднем в 95% случаев препятствовали действиям «вора» (второго экспериментатора). В контрольной группе таких было лишь 15%.
Последующие исследования показали, что вовлеченность активизирует чувство ответственности адресата. При этом ответственность выше, если кроме адресата помочь больше некому, тогда и помощь оказывается им в большем объеме.
Эффективность техники
Показано, что техника
Изменение поведения адресата достигается посредством использования эффекта вовлеченности. «Если мы вовлечены в действие, например вербально, это оказывает на нас психологическое давление, вследствие чего мы пытаемся выполнить то, во что были вовлечены» (Геген, 2005, с. 107–108).
Существует старинная уловка, применяемая, например, в торговле автомобилями и именуемая «Попросите к телефону мистера Отиса». Покупатель приходит к продавцу, и тот, к величайшему изумлению покупателя, предлагает сказочную сумму за его старую колымагу в счет частичной оплаты новой машины и превосходные условия ее приобретения. Покупатель идет к другим торговцам, присматривается к ценам и возвращается к тому, кто предложил потрясающую сделку.
Продавец заполняет бланк контракта. Он просит покупателя завизировать его. Затем он как бы невзначай осведомляется у покупателя, что предложили ему другие торговцы. В этот момент покупатель, опьяненный удачей, небрежно расстается с самым ценным достоянием, которым он обладает на переговорах, – с информацией, а именно сообщает цены других торговцев.
«Еще одна последняя процедура, – говорит продавец, – коммерческий директор должен утвердить контракт. Я позвоню ему прямо сейчас». Продавец нажимает кнопку внутренней связи на своем аппарате и говорит: «Прошу к телефону мистера Отиса… прошу мистера Отиса».
Разумеется, никакого мистера Отиса в этой фирме нет и в помине.
Коммерческий директор есть, это верно, но фамилия его на самом деле Смит, или Джонс, или еще какая-нибудь.
«Отис» – это название фирмы, производящей лифты, и этот лифт идет вверх. Появляется коммерческий директор. Он просит продавца выйти вместе с ним из помещения – пусть покупатель какое-то время дозревает, затем продавец возвращается и говорит, что Отис не согласен на такой контракт, и начинает переделывать его в точном соответствии с теми условиями, которые предложили покупателю другие торговцы.
Почему, можете вы спросить, покупатель просто не уходит в этот момент? По той причине, что он слишком много чувств вложил в эту сделку. Он уже выбрал свой новый автомобиль. В то время как он находится в кабинете для клиентов вместе с продавцом, его жена уже села за руль, а дети прыгают на сиденьях.
Похожая практика используется продавцами. Первоначально товар рекламируется по особой низкой цене, чтобы покупатели решили, что они могут позволить себе его приобрести. Однако когда они приходят в магазин, то обнаруживают, что рекламировавшейся модели нет в наличии или что она низкого качества и не обладает желаемыми характеристиками. Поскольку человек уже затратил время на поездку, то он скорее согласится выбрать более дорогую модель. Техника завлечения популярна в магазинах, турагентствах и т. д. По той же причине в рекламных объявлениях указывают цену «от стольких-то долларов, евро, рублей…». При посещении фирмы оказывается, что в стоимость не включены компоненты, без которых покупка не имеет смысла, а их добавление значительно повышает цену, делая ее подчас выше, чем у других продавцов.
Французские исследователи Робер Жюль, Фабьен Гюло и Флоран Вебер называли эту технику методом соблазна и демонстрировали, как он работала в университете.
