В наше время высоких технологий и многоуровневого бизнеса чихуахуа может иметь наибольший успех в обработке трудно решаемых вопросов и в управлении какой-нибудь сложной сделкой, от начала и до ее завершения. Ретривер же может иметь наибольший успех в тех случаях, когда необходимо восстановление доверия и когда расположения клиента можно скорее всего достигнуть с помощью стратегий, основанных на обслуживании потребителя.
А затем опять может выступить на сцену бассет-хаунд, исподволь внедряя традиционные ценности в команду по сбыту, для того чтобы дать последней импульс. Бассеты – большие мастера продавать, используя свою тактику «старого приятеля». Но, конечно же, никто не сможет провести продажу с барабанным боем и привлечь потребителя в вялые или тяжелые времена так, как это сделает питбуль.
Итак, какая порода может продать больше всех и сделать больше всех денег? Правильным ответом будет – все.
Если вы можете найти черты лучших пород в одном коммивояжере, то вы имеете то, что мы называем «супердворнягой». Этот чемпион среди торговых собак может процветать независимо от ситуации или окружения.
Ваш успех будет определять не то, к какой породе вы относитесь. Торговые собаки, которые полагаются всецело на сильные стороны собственной породы, не заимствуя важных качеств других пород, в конечном счете достигнут в своих сделках какой-то отметки, выше которой не поднимутся. Для того чтобы подняться выше, необходимо иметь способность перенимать навыки у собак других пород, что сделает вас исключительной торговой собакой. Чем сильнее помесь, тем больше денег!
Не так давно глава огромного Нью-йоркского инвестиционного банка попросил меня понаблюдать за командой по сбыту, которая боролась за увеличение своих показателей. Они хотели, чтобы я узнал, почему все идет не так и почему чем больше они стараются, тем ниже их производительность? Итак, я начал с того, что пришел поприсутствовать на переговорах между командой по сбыту и клиентом. Мы собрались в зале заседаний со стеклянными стенами, через которые был виден кипящий деловой жизнью центр города. В середине комнаты стоял огромный, полированный, из красного дерева стол для заседаний, за которым могли удобно расположиться двенадцать человек. По комнате расхаживали шесть торговых агентов и менеджеров по маркетингу, которые пытались по телефону продать портфель высокоприбыльных инвестиций менеджеру по пенсионному фонду компании «Фортуна 500».
Казалось, что переговоры будут длиться вечно. Гладиаторы при галстуках, находившиеся в комнате, достигли такого накала, что были похожи на игроков школьной команды, готовых выскочить на поле.
Расширенные зрачки, влажные от пота ладони, узлы 250-долларовых галстуков, ослабленные как перед броском. Когда полуденное солнце хлынуло через стеклянные стены помещения, меня мгновенно ослепило сверкание, исходившее от нескольких пар золотых запонок!
В то время как я сидел в углу, тихонько наблюдая эту сцену, группа коммивояжеров анализировала план своей игры. Они пересмотрели все возможные возражения, которые мог выдвинуть клиент, в то время как глава банка накачивал их яростным: «Этого мы прижмем к НОГТЮ!» Я отчетливо представлял его со свистком во рту, в спортивном свитере с надписью «Тренер».
Зазвонил телефон, и внимание каждого присутствующего переключилось на спикерфон в середине стола. После нескольких минут разговора один из коммивояжеров вспыхнул, как электрическая лампочка, и, быстро подойдя к столу, нажал на кнопку «приглушить» на телефонном аппарате.
Он взволнованно стал говорить другим, что ему пришло в голову идеальное решение и что оно настолько хорошо, что клиент вряд ли от него откажется. Поскольку все они находились в одинаковом эмоциональном состоянии, то с энтузиазмом набросились на этот план. Подобно своре голодных шакалов, они прыгали вокруг, обсуждали, лихорадочно записывали в записных книжках и то вбегали, то выбегали из комнаты, чтобы получить дополнительные данные.
Было ясно, что во всей этой суматохе клиент на том конце провода продолжал что-то говорить, но ни один человек его не слушал! Кнопка «приглушить» все еще была включена, и время от времени кто-то из торговых собак поворачивал ее и вежливо говорил клиенту: «Угу, да, прекрасно, прекрасно», после чего кнопка включалась опять. Это было такое сюрреалистическое зрелище, что я не мог не расхохотаться.
После нескольких таких моментов менеджеры по сбыту, убежденные, что загнали добычу в угол, спокойно уселись вокруг стола и повернули кнопку. В течение нескольких минут они притворялись, будто слушают, после чего, как только возникла пауза, вцепились в яремную вену своей добычи, выворачивая все то, что они считали величайшей победой – сделкой века. Они едва успели перевести дыхание, как бывшая среди них чихуахуа изрыгнула очередную порцию данных со свирепостью бросающегося на добычу питбуля. В конце все они так вымотались, что я уже не надеялся, что они будут в состоянии хотя бы закурить сигареты!
