Подготовьте перечень вопросов, которые вы хотели бы задать потребителю предварительно, и отрепетируйте их, если вы никогда не делали этого раньше. Отрепетируйте это с кем-нибудь из коллег, кто, может быть, даже задаст вам несколько вопросов или выдвинет какие-нибудь возражения, так что вы получите некоторую практику в области такого рода вопросов. Таким образом, вы не будете удивлены или захвачены врасплох, когда потребитель задаст вам простые вопросы.
Очень важно также знать, с кем вы говорите. Быстро определите, с человеком какого типа вы разговариваете. Большинство коммивояжеров забывают об этом, и это может быть плачевным. Если вы разговариваете с потребителем на своем языке и с позиции своей перспективы, то можете никогда не добиться настоящего контакта друг с другом и еще будете удивляться, почему!
Каждый перспективный потребитель тоже представляет собой какую-то породу, у которой есть конкретные карты запросов, которые вам следует выведать и знать. Как только вы распознаете породу своего клиента, постарайтесь, чтобы общение между вами шло в его стиле – таким образом вы будете говорить на одном языке.
Если перспективный потребитель
Питбуль:
● Он может быть деловым, резким и ориентированным на главное, поэтому делайте свои комментарии быстро и по существу.
● Он может не нуждаться в излишнем общении.
● Предложения должны быть краткими.
● Касайтесь вещей с позиции немедленной выгоды для него.
● Не ходите вокруг да около.
● Узнайте его мнение о последующих шагах.
● Сперва осветите ключевые моменты.
● Затем пролейте свет на детали.
Чихуахуа:
● Он ориентирован на детальное знание и исследование предмета.
● Обеспечьте его всем подтверждающим материалом, включая факты и цифры.
● Для чихуахуа точность имеет решающее значение, поэтому трижды все проверьте.
● Предложите хорошие и веские доказательства.
● Воспользуйтесь каким-нибудь предлогом, чтобы пуститься в детали по частному случаю.
● Представьте рекомендации от заслуживающего доверия источника.
● Говорите четко и все подтверждайте фактами.
● Он обязательно захочет посмотреть план.
Пудель:
● Он не равнодушен к имиджу, знаток по части поведения в обществе, любит поговорить, знает направления рынка.
● Убедитесь, что установили с ним личный контакт.
● Используйте рекомендации.
● Перечислите список преимуществ с позиции имиджа.
● Есть ли кто-нибудь еще, кому он должен ответить?
● Быть первым для него может оказаться важным (чтобы на него смотрели как на рационализатора).
● Отпустите ему комплимент за то, что он уже сделал.
● Узнайте его мнение по какому-либо вопросу.
Золотистый ретривер:
● Он очень услужлив и дружественно расположен.
● Сосредоточьтесь на том, чтобы поддерживать с ним деловые связи и после проведения сделки.
● Важно разделять его взгляды.
● Будьте дружелюбны, сохраняйте личный контакт, поинтересуйтесь его личными делами.
● Разговаривайте с позиции долгосрочных перспектив.
● Настоящая работа начинается после продажи.
● Предлагайте сделать для него все, что можете.
● Попросите о рекомендациях.
● Он захочет увидеть план.
Бассет-хаунд:
● Он очень склонен к беседе один на один, ориентирован на традиционные ценности и ищет личного контакта.
● Спросите о его потребностях.
● Нажимайте на преданность, услужливость, доверие и достоинства.
● Проведите с ним время.
● Будьте на его стороне.
● Сочувствуйте его ситуации.
● Практикуйте смирение.
В то время как перспективные потребители разговаривают, важно начать наблюдать за ними физически, ментально и эмоционально. Незаметно скопируйте их телесный язык. Другими словами, если они стоят, сложив руки, то и вы сделайте так. Если они сидят, закинув ногу на ногу, то и вы сделайте так. Если они наклоняются вперед, то и вы тоже наклонитесь вперед. Не придавайте этому слишком много значения. Это делается для того, чтобы сознательно начать строить отношения с человеком, с которым вы ведете беседу.
Если они говорят быстро, энергично жестикулируя руками, то они, вероятно, в большей мере ориентированы на визуальное восприятие. Следовательно, разговаривая с ними, следует делать это изобразительно, визуально, как бы рисуя перед ними картину. Спросите у них,
Если они разговаривают медленно, спокойным тоном и кажется, что думают, прежде чем сказать, то они, вероятно, в большей степени ориентированы на чувства. Когда вы разговариваете с этими людьми, вы тоже должны говорить медленно, спокойным тоном. Но, что более важно, говорите с ними с позиции
