Социальное влияние полностью

Исследование невербального влияния врачей показало, что можно предсказать, последует ли пациент рекомендации своего врача обратиться в клинику для лечения от алкоголизма, основываясь только на том, как доктор дал эту рекомендацию (Milmoe et al., 1967). Взаимодействия между врачами и пациентами записывали на магнитофон, а затем пленку с записью обрабатывали с помощью специального устройства, отфильтровывавшего содержание сказанного, оставляя только изменения тона голоса врача — т. е. то, как это было сказано. Эти аудиозаписи оценивались судьями по ряду параметров, в том числе по показателю невербального выражения неприязни. Когда оценки неприязни в голосе врача сопоставили с данными о том, выполнили ли пациенты полученные от врача рекомендации, то обнаружилась четкая закономерность. Наименьшую склонность последовать совету врача и обратиться в клинику для лечения от алкоголизма продемонстрировали именно те пациенты, которым этот совет был дан недружелюбным тоном. Это невербальное выражение неприязни обнаруживалось пациентами, возможно, на неосознаваемом уровне и могло отражать антипатию врача к самому пациенту или алкоголизму вообще или неверие в то, что назначенная терапия действительно поможет.

В любом случае пациенты, не согласившиеся со словесным содержанием рекомендации доктора («вам надо пойти лечиться»), прореагировали на невербальный подтекст этой рекомендации («Не ходите, не думаю, что вам это поможет»), В этом исследовании также иллюстрируется другая причина непослушания пациентов, а именно то, что они понимают — врач на самом деле не верит в полезность назначенного им лечения или ему все равно, последует ли пациент его совету.

Существуют тесты для измерения способности выражать или «посылать» эмоции с помощью невербального поведения и «читать» эмоции других людей по их невербальным сигналам. В нескольких исследованиях показано, что пациенты тех врачей, которые при тестировании получают высокие баллы за умение «посылать» эмоции, испытывают большее удовлетворение от полученной медицинской помощи по сравнению с пациентами врачей, хуже владеющих навыками невербальной коммуникации (DiMatteo and Taranta, 1979; DiMatteo et al., 1980). В одном исследовании пациенты, которые сообщали, что при коммуникации с врачом им передается спокойствие, эмпатия и чувство близости (в отличие от холодности и отчужденности), выражали большее удовлетворение полученной ими медицинской помощью; неудовлетворенность выражали те пациенты, которые считали, что в общении с врачом присутствует оттенок доминантности и превосходства врача (Burgoon et al., 1987).

Удовлетворенность пациента создает плодородную почву, в которой семена согласия могут пустить сильные корни. В том же исследовании было обнаружено, что более удовлетворенные пациенты чаще сообщали, что они выполняют указания своего врача. Другое исследование показало, что если врач умеет посылать положительные невербальные сигналы, то его пациенты испытывают большее удовлетворение и в дальнейшем реже отменяют визиты к врачу или не являются в назначенное время (DiMatteo et al., 1986).

Из этих данных, безусловно, следует, что, для того чтобы врачи стали убеждающими коммуникаторами, они должны отказаться от роли авторитетов, не допускающих сомнений в своей компетентности. Наибольший эффект может дать применение принципов влияния, адаптированных из социальной психологии, наряду с умением передавать свою искренность в голосе, жестах и эмоциональных экспрессиях.

Обсуждая вопрос о том, как заставить людей следовать полезным советам специалистов, мы не коснулись одной очевидной социальной тактики. Тот факт, что одному из двух авторов этой книги (тому, у которого больше лишнего веса) не удается уменьшить объем своей талии с помощью диеты и физических упражнений, если его жена не бегает трусцой вместе с ним, свидетельствует о силе социальной поддержки. Обнаружено, что социальная поддержка — это одно из наиболее сильных средств борьбы с любой патологией тела и души, в то время как социальная изоляция является одним из надежнейших прогностических признаков физических и душевных болезней. Если человек является частью чувствительной системы социальной поддержки, то возрастает его сопротивляемость стрессу и болезням (Cohen and Syme, 1985; Pilisuk and Parks, 1986). Если рядом с нами другие люди, которые проверяют, выполняем ли мы свои обещания, и реагируют на наши успехи на пути к поставленной цели — напоминают, хвалят или стыдят, — то наши поведенческие интенции осуществляются и приводят к модификации поведения. В одном исследовании пациентов с повышенным артериальным давлением был найден верный путь к тому, чтобы они придерживались назначенного врачами лечения: это было сочетание социальной поддержки со стороны супруга с высокой самооценкой (Caplan et al., 1976).