Захватывать нишу! Все бизнес-тренеры, эксперты, гуру специалисты № 1 только в краткосрочной перспективе. Это дает им преимущество оставаться № 1. Но в долгосрочной перспективе они все уязвимы. И можно подвинуть любого, если разработать правильную стратегию. Об этом не пишет ни один тренер, так как это невыгодно для них самих. Но просто так никто свое звание, титул отдавать не будет. Игорь Манн на тренинге в университете Синергия сказал, что его подвинуть можно, но он будет бороться.
Но не факт, что победит!
Настоящее, сильное и крепкое имя тренера можно сформировать, если работать только в одном сегменте одной ниши. Увы, даже самые профессиональные тренеры допускают такую ошибку. Они думают, что чем больше ниш они захватят, тем больше денег получат. Быть универсалом нельзя:
• Универсалов легче подвинуть с пьедестала.
• У них легко отобрать любую занятую ими нишу и стать в ней № 1.
• К универсалам обращаются реже.
Если вдруг вы захотите пройти тренинг по личному брендингу, то к какому тренеру вы обратитесь: кто занимается только брендингом или всем подряд, включая маркетинг, продажи, изучение иностранного языка и скорочтение?
Один профессионал – одна сфера!
Своих клиентов надо знать в лицо! Не нужно гоняться за всеми подряд – не угонитесь.
Клиенты, как известно, делятся на два типа:
1. B2B – юридические лица, организации, предприятии и т. п., то есть: «бизнес для бизнеса».
Приведем пример B2B: у вас есть интернет-магазин, вы покупаете товар оптом у поставщика, следовательно, вы для них клиент, работающий в сфере B2B.
2. B2C – физические лица или бизнес на потребителях, то есть «обычный бизнес».
Снова пример: у вас также интернет-магазин, но на этот раз вы продаете товар в розницу. Ваши клиенты – это обычные люди, которым потребовался ваш товар.
Все продавцы мечтают иметь хороших клиентов с точки зрения самых главных критериев – желания и возможности приобрести товар. Хороший покупатель – это тот, у кого есть желание приобрести товар и желание отдать деньги, чтобы получить ценность.
Но какие все-таки бывают клиенты? Мы решили выделить пять типов и описать их в немного шуточной форме.
Клиент № 1 – «Мистер вчера». Его глаза горят, сердце бешено колотится. Ему нужно было купить еще вчера. В одних случаях эти клиенты полезны, в других – могут навредить вашему бизнесу. Зависит от того, чем вы занимаетесь. К примеру, у вас обычный магазин и такому клиенту срочно нужен товар или услуга. Есть товар? Продавайте и не думайте. А если вы дизайнер и к вам на порог заявился такой клиент, то советуем с ним попрощаться. Создать ему проект за короткие сроки нереально. К тому же он будет придираться абсолютно ко всему. Зачем вам тратить лишние нервы?
Клиент № 2 – «Тянучка». Тянет с передачей материалов, тянет с согласованием, тянет с ответом. Работа в принципе идет, но очень медленно. Наверняка вам такие тоже встречались. Таких клиентов выявить не сложно. Обычно они медлительны и долго думают. С такими надо заранее обговаривать сроки. Это поможет их ускорить.
Клиент № 3 – «Ненасытный». Ему всегда мало! Его любимая фраза: «Я хочу больше вариантов!» К такому типу клиентов нужен особый подход. Предложите ему самое лучшее, то, от чего он точно не сможет отказаться. Или попытайтесь убедить, что лучше этого варианта ему не найти.
Клиент № 4 – «Повар». Вы придерживаете ему дверь, а он врывается на вашу кухню, начинает учить вас, как нужно готовить. Такой клиент старается переспорить менеджера, старается научить вас вашей же работе, хвастается владением информацией. Что делать в этом случае? Здесь главное – сохранять контроль над эмоциями. Будьте вежливы. Таких не переспоришь, но можно привлечь клиента в качестве эксперта. Не забывайте также делать им комплименты. Обычно помогает.
Клиент № 5 – «Снежный человек». Его никто и никогда не видел, но говорят, что он существует. Принимает любую работу без правок (претензий) с первого раза. Радуйтесь таким клиентам. Они редко встречаются.
Социально-демографические характеристики (
Профессия, род деятельности…
Хобби, увлечения…
Дополнительные параметры…
Структура доходов и расходов…
Откуда получает информацию…
Пользуется ли интернетом? Как представлен там?…
Какие товары и услуги покупает, кроме ваших?…
Мало иметь свой бизнес, нужно еще уметь продавать. Однако это получается далеко не у всех. Насколько часто вы продаете свой товар? Удается ли втереться в доверие к вашему покупателю? Эти вопросы мы разберем более подробно.
