Это пособие представляет собой раздаточный материал тренингов по кадровому отбору самых известных школ США. Американские преподаватели предоставляют методики большей частью в виде примеров и приемов. На сайте школы Рида (Чикаго) одни и те же приемы рекомендованы для полицейских, журналистов, педагогов и специалистов по персоналу. Примеры и контексты ситуаций разные, а приемы одинаковые. Поэтому не применяйте буквально, используйте только принципы и структуру. В пособии показаны короткие примеры использования интернет-поиска OSINT. Раскрыты схемы манипуляции сознанием из рекламы и вирусных сообщений центра информационно-психологических операций зарубежной страны. Кроме того, показаны базовые упражнения по ментализму, связанные с эстрадным жанром «чтение мыслей». Пособие может стать отличным помощником не только для HR и SB специалистов, но и в других коммуникациях.
Как применять методику.
Уважаемый читатель, основу данного пособия составляют учебные примеры манипулирования, рекомендованные на тренингах для кадрового отбора полицейских США. Они нуждаются в адаптации к Вашим условиям. Например, вопрос из раздела для полицейских: «Вы били задержанного после того, как одели на него наручники» – вам не придется задавать. Такой вопрос можно адаптировать и использовать аналогию: «Вы поступали жестоко, причиняли страдания человеку, в момент, когда он находился в безвыходной ситуации». Поэтому вопросы нельзя использовать буквально.
Установление взаимопонимания.
Впечатление формируется в первые 30 секунд встречи и будет влиять на откровенность. Не каждый способен выдержать прямой глазной контакт. Поэтому важное упражнение на моих тренингах – это игра «гляделки». Попробуйте упражнение: нужно сесть напротив другого человека и смотреть в глаза, не моргая. Цель упражнения научиться чувствовать себя комфортно, глядя в глаза собеседника.
Процедура встречи собеседника, разговор на нейтральные темы, например, о том, как он добрался или о погоде… эта часть беседы имеет специальное название: определение нормальной линии поведения. Мы наблюдаем манеру речи, характер жестов человека. И если в дальнейшем при задавании острых вопросов Вы увидите отклонение от нормальной линии поведения, то это скорее всего один из индикаторов лжи.
Мартин Вудс (Martin Woods, FBI) в своей презентации для полицейских «Активное слушание» указывает: на этапе знакомства дайте возможность проверяемому (собеседнику) почувствовать себя важным. Лучше всего искать неугрожающие точки соприкосновения.
Приемы установления взаимопонимания от агента ФБР Мартина Вудса:
1) Властный рапорт (контакт, стиль общения), применяемый полицейскими – через подчинение. Осуществляется через позу, жесты и строгую речь: «Пройдите, присаживайтесь. Ваши документы»!
Шутка: остаётся только добавить: «аусвайс».
2) Обмен опытом. Поиск чего-то общего: «Вы из Урюпинска? Брошу всё и уеду туда. Моя тетя там живет на улице Ленина». (Есть у вас тетя в Урюпинске или нет это не важно, гораздо важнее создать иллюзию чего-то общего).
3) Замещающий рапорт. Нет ничего общего, но есть общий враг. «Враг моего врага – это мой друг. Против кого дружим»?
4) Прием «плохой-хороший» полицейский. Один полицейский обвиняет, а второй – сочувствует и защищает. Собеседник тянется к тому, кто защищает и откровенничает с ним. Пример в семье: мама ругает ребенка, а папа защищает. В бизнесе: генеральный директор добрый, а начальник подразделения— злой.
5) Притворный рапорт. В Самаре есть авторитет, который необыкновенно приветлив на переговорах. Он угощает соленой пищей и затем не дает воды, пока оппонент не согласится на его условия. И если гитлеровцы загоняли иголки под ногти, то в английской контрразведке угощали чаем и не давали идти в туалет, пока джентльмен не признается.
Если даже притворство не помогает установить взаимопонимание, то Мартин Вудс советует: «не выходите из себя, думайте о последствиях сказанного, помните о цели беседы».
Обучающие примеры активного слушания по Мартину Вудсу:
В кадровом собеседовании кандидат на работу жалуется на то, что на предыдущем месте работы все его инициативы отвергались начальником:
– Я пошел к руководству с письменным отчетом и планом. Я настаивал, но они не слушали меня!
– И?
а) «И» это небольшая поддержка (minimal encouragers). К поддержкам относятся кивки головой «да», улыбка. Встречаются другие варианты этого приема «подталкивания»: «затем», «итак».
Если повторить только фразу: «они не слушали Вас» – то этот прием часто называют «зеркальное прослушивание», «парафраз».
Если повторять одно из последних слов «не слушали», то это «прощупывание эхом».
Лучше повторять окончания только тех фраз, которые значимы, а уходы от темы, наоборот, не акцентировать «эхом». Таким образом, ведется управление беседой. В технике получения признания используется подобная тактика: если подозреваемый начинает уходить от темы признания необходимо войти в личную зону и использовать раздражающие жесты прямо перед его лицом, едва не касаясь…создавая дискомфорт. Но как только подозреваемый начинает сотрудничать необходимо сразу отодвинуться на социальную дистанцию, создавая для него зону комфорта.
Еще более тонкая игра проводится в рамках приема «синестезия» – управление беседой через пространственные якоря из метода НЛП. Именно поэтому второе упражнение на моем тренинге – это синестезия, якорение в беседе.
б) Вариант резюмирования: «Правильно я вас понял, что они не выслушали Вас»?
в) С элементом удивления: «Разве такое возможно, чтобы их не интересовало ваше мнение»?
г) Наводящие вопросы – они указывают на желаемый ответ.
