Одна из самых простых и действенных техник – сделать небольшой подарок или одолжение человеку, на которого вы хотите повлиять. Например, отвезти коллегу на работу, если у него сломалась машина. Или угостить клиента чашечкой кофе перед важной встречей. После такого доброжелательного шага люди подсознательно ощущают потребность ответить тем же.
2. Просьба о помощи
Вместо того, чтобы сразу выдвигать свое требование, попросите собеседника об одолжении. Когда человек вам помогает, у него формируется чувство солидарности и расположенности. После этого ваша последующая просьба будет восприниматься более благосклонно в силу принципа взаимности.
3. Похвала и признание заслуг
Выражая признательность и хваля достижения человека, вы также включаете норму взаимного обмена. Люди ценят похвалу и будут стремиться ответить тем же – выполнить вашу просьбу или пойти вам навстречу.
4. Предоставление выгодных условий первым
В деловых переговорах можно первыми предложить партнеру привлекательные условия, заведомо выгодные ему. Это создаст у него ощущение обязанности и желание ответить встречной уступкой.
5. Метод «отказ-затем-согласие»
Сначала откажите человеку в небольшой просьбе. Затем удовлетворите его более масштабное требование. Благодаря принципу взаимности он будет склонен пойти вам навстречу, чтобы не остаться в долгу.
6. Персонализация общения
Добавьте в свое общение личные моменты и детали. Это создаст эффект близости, солидарности и сформирует почву для взаимного обмена услугами, советами или информацией.
При использовании любых техник взаимности важно соблюдать меру и искренность. Грубое манипулирование может вызвать противоположную реакцию. Но мягкие и уместные методы позволят успешно сформировать атмосферу взаимного расположения и достичь желаемого влияния. Практикуйте принцип взаимности разумно и с пользой для обеих сторон!
Одним из действенных приемов влияния на людей является создание ощущения дефицита или ограниченности того, что вы хотите им предложить. Будь то товар, услуга или идея – формирование у аудитории мысли, что «это ресурс ограничен и его запасы не бесконечны», повышает его ценность в глазах потребителей.
Феномен ценности дефицитных ресурсов известен давно. Человеческая психология устроена так, что мы больше стремимся к тому, что труднодоступно или ограничено по срокам, количеству и т.п. Редкие вещи притягивают больше внимания и интереса.
Создавая впечатление ограниченности возможностей для обладания или получения чего-либо, вы автоматически повышаете его притягательность для людей. Чем меньше доступен ресурс, тем более он ценится потребителем.
В маркетинге и продажах уже давно используются эффективные способы создания дефицита:
– Предложения «только сегодня» или «ограниченная партия». Формируют чувство срочности и нехватки.
– Эксклюзивность или закрытый доступ к товару/услуге. Подчеркивают редкость и престижность.
– Нумерация или лимитирование серии объектов. Каждая вещь становится уникальной и повышается в цене.
Даже в повседневной жизни можно встретить ситуации, когда люди желают чего-то больше из-за созданного искусственно дефицита. Например, длинные очереди лишь раззадоривают интерес к событию или заведению.
При использовании техники дефицита важно соблюдать баланс и не переусердствовать. Многие потребители умны и могут заметить излишний «маркетинговый трюк». Здесь действует принцип умеренности.
В личной жизни и общении также можно грамотно применять создание дефицита. Не будьте навязчивым и не висните на шее у человека, предоставляйте ему время самому сделать выбор. Это лишь повысит вашу ценность в его глазах.
Но самый большой дефицит, который может повлиять – это нехватка вашего личного времени и внимания. Именно поэтому успешные люди умело распределяют свои ресурсы, тем самым заставляя других высоко их ценить.
Так что учитесь грамотно использовать технику создания дефицита и ограниченности возможностей. Это позволит повысить свою значимость в глазах окружающих, сделает ваши услуги или предложения более желанными и ценными.
Во многих ситуациях, когда нам нужно принять решение или определиться с выбором, мы склонны обращать внимание на мнения и поведение других людей для ориентира. Данная психологическая тенденция известна как принцип социального доказательства и авторитета, которые являются одними из самых мощных инструментов влияния.
Социальное доказательство – это склонность людей подражать действиям и убеждениям большинства. Если многие другие люди ведут себя определенным образом, мы предполагаем, что этот способ действий правильный. Особенно сильно этот принцип проявляется в ситуациях неопределенности, когда нам сложно самим оценить уместность своего поведения.
