Мы предлагаем то-то. Делаем то-то. ПОЭТОМУ в результате вы получите нечто, что существенно улучшит вашу жизнь.
Виды выгод
• Прямые. Наиболее очевидные преимущества от использования чего-то. Например, если вы продаете большой телевизор, его самой очевидной выгодой будет размер экрана. Покупатель сможет с еще более сильным погружением играть в любимые игры на приставке или с наслаждением смотреть фильмы.
• Непрямые. К ним относятся такие преимущества, которые обычно остаются на втором плане. Если брать все тот же телевизор, то можно упомянуть о длительной гарантии, менее «прожорливом» энергопотреблении или особом покрытии экрана, придающем картинке реалистичность.
• Скрытые. О них обычно не говорят, но всегда думают. В случае с телевизором таким преимуществом будет статус, возможность показать: «Я успешней Иванова». Покупатели, повторюсь, о таком сами не скажут, но хороший автор должен всегда опираться на скрытые выгоды.
И напоследок скажу о том, что чаще всего волнует людей:
• экономия (времени, сил, денег);
• рост (богатства, здоровья, уважения);
• изменение (карьеры, статуса, отношения к себе);
• потеря (лишнего веса, негативного опыта, вредных привычек);
• улучшение (внутреннего состояния, отношений, навыков и личных качеств);
• стабильность (в семье, в общении, в работе).
И т. д. На самом деле выгод очень-очень много. Сотни и тысячи. Все, что вписывается в структуру потребностей человека, может быть использовано как выгода. Моральная или материальная. Материальные выгоды – базисные, с ними работать проще. Моральные – более сложные, но тоже вполне подходят для убеждения.
Главное – вычленить основные выгоды клиента. Затем, когда вы это сделаете, – бейте. Если все сделаете правильно, ваш текст станет настоящей золотой жилой.
Настало время подвести жирную черту под уже полученной информацией. Всякий раз, когда вас начнут посещать сомнения или память начнет подводить, обращайтесь к этой простой и незамысловатой схеме. Она поможет расставить все по местам.
Мы знаем,
• простота;
• позитив;
• экспертность;
• конкретика;
• профессионализм автора.
Знаем,
• УТП;
• закрытые возражения;
• выгоды.
Осталось понять, КАК писать тексты, которые будут убеждать быстро и наверняка. Именно этому посвящена наша следующая глава.
Пора за новыми знаниями!
В этой главе вы найдете только самые отборные приемы убеждения, которые я собирал и тестировал на протяжении нескольких лет. Чего здесь только нет: маркетинг, психология, стилистика, «чистый копирайтинг» и даже старичок Сократ упомянут. Каждый прием был неоднократно проверен и использован мной на практике.
В список попали только отличники, которые реально работали. Приемы очень разные, но у них есть одно общее свойство – все они прекрасно убеждают и великолепно работают в письменной речи.
Здесь не будет никакого «наполнителя» для объема и проходных решений. Никакой ерунды, не имеющей реальной ценности.
Да, часть приемов вы уже могли где-то встречать. Скажу больше, у меня даже была идея не включать широко распространенные приемы в свою работу, чтобы показать себя этаким великим новатором.
К счастью, потом я одумался. Совершенно не стоит подчинять своему эго выгоду читателя, ведь польза должна быть превыше всего. Могу лишь сказать, что некоторые из «классических приемов» вылетели из моего списка с треском из-за их полного морального устаревания. Кое-какие приемы усилены и дополнены, некоторые – полностью переработаны.
Ну и, конечно, главный пласт – особые приемы письменного убеждения, обкатанные в темных подвалах проекта «Панда-копирайтинг». Приемы, которые стали основой убедительно-позитивного стиля.
Хорошего вам чтения!
Мы с вами уже как-то говорили, что люди не верят неуверенным. И наоборот, готовы пойти на край карты за тем, кто уверен в себе и в своих словах, действиях, поступках. Важно понимать, что убедительность как таковая – предмет достаточно хрупкий. Можно наплести десятки профессиональных узоров, но в итоге наломать дров одним только словом.
Не верите? А давайте посмотрим примеры.
