Репрезентативные системы
Человек использует органы чувств, чтобы воспринимать внешний мир, но когда он «репрезентирует» (представляет) свои переживания, он опирается на те же модальности. Системы для получения, хранения и кодировки информации в мозге: внутренние картинки, звуки, ощущения – в НЛП называют репрезентативными системами.
Репрезентация определяет организацию опыта и то, как человек описывает мир: в ощущениях (кинестетика), в образах (визуальная система), звуках (аудиальная система), как набор знаний (рациональная или дискретная система) или, что встречается реже, как набор сенсорных ощущений типа запаха и вкуса. Внутренняя картина мира человека находит отражение в тех словах, которые он использует, в мимике и жестах. Собеседник будет слышать и понимать человека вне зависимости от используемого набора слов («я вижу, что происходит», или «я чувствую, как идут дела», или «что-то мне подсказывает»), но эмоционально для собеседника в большей мере значима информация, описанная на его языке. Если же человек намеренно использует лексику собеседника, это увеличивает степень взаимопонимания.
Каждый человек предпочитает тот или иной канал для поступления новой информации: кто-то должен прочитать текст сам, кто-то – обсудить со «знатоком», а третий, пока «сам не попробует», никому не поверит. Предпочтение того или иного канала для поступления новой информации определяет ключевую репрезентативную систему, «канал» доступа, используя который, легче донести до человека необходимую информацию. Чаще всего, но не всегда, ключевая система одновременно используется и для организации внутреннего опыта (ведущая репрезентативная система). Соответственно, в зависимости от ведущей системы людей можно разделить на следующие группы: «кинестетическая», «визуальная», «аудиальная» и «рациональная» («дискретная», когда человек опирается не на сенсорный опыт, а на «знание», «понимание» и т. д.).
Визуальная, аудиальная и кинестетическая системы являются первичными репрезентативными системами. Вкусовая и обонятельная системы менее важны, и их часто рассматривают в рамках кинестетической системы.
Легко обнаружить, как человек думает: картинками, звуками или ощущениями. Для этого следует обратить внимание на движения глаз человека (рис. 3.3). Глазные сигналы доступа позволяют понять, как люди получают доступ к информации. Существует определенная связь между движениями глаз и репрезентативными системами, поскольку одни и те же паттерны свойственны людям во всем мире.
