Понимаю, что есть такой ресурс, как взрослая платёжеспособная аудитория. Она готова покупать прямо сейчас, за дорого, и даже биться за возможность купить в числе первых. В эту ловушку я попал с каналом «Трансформатор» в период его бурного развития. Мы светились практически у всех блогеров, много выступали публично. Большая активность по встречам, притоку подписчиков, многочисленным коллаборациям. К нам пришли крупные бренды и, конечно, малый и средний бизнес. Они скупали рекламу оптом, а мы продавали её на несколько месяцев вперёд. Тогда спрос на рекламу было кратно больше, чем мы могли позволить себе ставить в выпуски на канале. Тогда мы совершили абсолютно все ошибки, какие только возможны.
Во-первых, мы сильно раздули штат, так как считали, что чем больше будет команда, тем эффективнее будем работать. И сможем поглощать и усваивать весь входящий поток информации. Как я уже писал в предыдущей книге, мы были вынуждены отказать потенциальным рекламным заказчикам на заявки общей суммой свыше 200 млн рублей. Какую-то часть этих заказов мы прихватили, но частично выполнили договорённости, а частично — нет. Это был очень сложный период, когда нам приходилось отказываться от денег, потому что в сутках всего лишь 24 часа, а в неделе — семь дней. И этого времени катастрофически не хватало, чтобы закрыть все обязательства, поскольку были и другие проекты, требующие поддержки.
Закономерно, что мы получили в медиа шквал негатива в свой адрес. Наш второй прокол — количество сказалось на качестве, в худшем смысле. Следствием этого стали невыполненные обязательства, когда клиент не получал ожидаемого фидбэка. Не раз бывало и так, что, взяв оплату за заказы, мы были вынуждены возвращать деньги и расторгать контракты. Чтобы не заставлять людей ждать напрасно и тем самым подставлять их. Кем они нас считали после этого? В лучшем случае желторотыми дилетантами. В худшем — мудаками. В любом случае — негатив и недоверие.
Следующая проблема, с которой мы столкнулись, — отсутствие должной проверки клиентов, обращавшихся за рекламной интеграцией. Из-за огромного потока мы оценивали их поверхностно. Приходившие к нам люди — это наши же зрители и подписчики. В нас они видели крутой маркетинговый инструмент, который позволит привлечь много партнёров, решить вопросы бизнеса и инвестиций. Мы, в свою очередь, отмечали, что если человек активный — то это сигнал интегрироваться. А на поверку партнёр оказывался слишком мелким, чтобы взять на себя большое количество денег и обязательств. И когда такие люди видели на своих счетах астрономические для них суммы, когда клиенты заваливали их заказами, они демонстрировали два типа поведения. Кто-то чисто физически не мог выполнить своих обязательств — такие получали тугую струю негатива, рикошетившую и в нас. А какие-то компании просто брали деньги и выводили их, даже не намереваясь выполнять обязательства. А речь там шла о десятках миллионов.
Бизнес — это когда даже в самую холодную зиму у тебя всегда есть поток клиентов.
Планы постоянно выполняются. И с меньшим числом сотрудников, но с оптимизированными процессами, ты выполняешь обязательства минимум на то количество денег, что указано в плане прибыли.
