215
ных билетов, что в некотором роде, является бесчестным. Это - попытка
получить что-то, чего вы не зарабатывали. Действительно честный чело-
век никогда не пытается получать награды без работы, или разбогатеть
быстро и легко.
В США сегодня миллионов людей привлекает быстрое устройство.
Если они - наемные работники или исполнительные лица, они хотят но-
вых и лучших работ, и они хотят их немедленно. Они всегда ищут корот-
кие пути, и как результат, они всегда разочарованы и несчастны.
Они надеются, что проблемы, па развитие которых потребовалось
много месяцев, могут быть разрешены при помощи своего рода
ному человеку требуется противостоять соблазну быстрого устройства
любой части своей жизни.
ДОВЕРИЕ - ЭТО КЛЕЙ
Взаимоотношения играют центральную роль для счастливой, удов-
летворительной жизни. Все взаимоотношения основываются на дове-
рии. Доверие - это клей, который соединяет отношения. У вас могут
возникнуть разнообразные проблемы и разногласия с другим челове -
ком, но пока доверие и уважение будут присутствовать, отношения мо -
гут выжить. Но если что-нибудь случится с доверием, взаимоотношения
могут быстро распасться, как карточный дом.
Все деловые отношения основываются на доверии. Все отношения,
касающиеся денег, зависят от слова заемщика пли кредитора. Все отно-
шения с вашими банкирами, поставщиками, клиентами, сотрудниками
и со всеми остальными в вашем финансовом мире основываются на кри-
тическом элементе доверия.
Мужчины и женщины, обладающие высокой целостность характе-
ра, очень привередливы в отношении уровней доверия, которые они
установили и сохраняют. Они очень осторожны в отношении своих кре-
дитов, финансовых соглашений и договоренностей. Они всегда держат
свое слово. Они осторожны в своих банковских отношениях, со своими
кредитными карточками, счетами и с любыми деньгами, которые они
остаются должными кому-либо в любое время.
РАССКАЗ О ДВУХ БАНКРОТСТВАХ
Несколько лет назад два человека, которых я хорошо знал, и кото -
рые занимались разными направлениями бизнеса, были приведены к
банкротству из-за экономического спада. Но результаты их банкротства
были абсолютно разными.
Первой из моих друзей всегда был дотошно аккуратным во всем, что
касалось его счетов и финансов в течение всей своей карьеры. Он всегда
216
Брайан ТРЕЙСИ
откладывал хотя бы максимальные суммы на свой счет. Если у него ког-
да-либо случалась финансовая проблема, он шел к человеку, вовлечен-
ному в эту проблему, и пересматривал свои выплаты и финансовые ин-
тересы. Когда он, в конце концов, был приведен к банкротству в резуль -
тате мощного и неожиданного финансового дефолта, который он не мог
контролировать, и у него не оставалось выбора, кроме как обратиться в
суд, отдать все свое имущество и остаться без цента.
Но через неделю, люди начали подходить к нему, предлагая деньги,
кредиты, кредитные карточки, жилье и новую машину. Один из его быв-
ших бизнес коллег, достаточно богатый, протянул ему уже подписанный
незаполненный чек, сказав: «Просто впиши сумму, которая тебе нужна и
дай мне знать только для отчета, я полностью тебе доверяю». Помимо
снятия с него огромной суммы долга, его банкротство вряд ли вообще
отразилось на нем.
Второй бизнесмен, однако, имел абсолютно иной опыт. Когда у него
начались финансовые проблемы, он постоянно обманывал и вводил в
заблуждение своих кредиторов, людей, которые ему доверяли. Он пре -
небрег тем, чтобы оплатить то, что обещал и выписывал чеки, которые он
не мог покрыть. Он избегал своих кредиторов, когда они ему звонили, а,
в конце концов, вообще сменил номер телефона. Он переехал и никому
не говорил своего нового адреса. Он обращался с людьми, которые ему
доверяли, так как будто они были глупыми. Когда он в итоге обанкро-
тился, никто не хотел иметь с ним дел. Ему потребуются годы для вос -
становления, если вообще он когда-нибудь восстановиться. Он даже не
может получить кредитную карточку и ему теперь приходится за все
рассчитываться наличными.
КЛЮЧ К УСПЕХУ В ТОРГОВЛЕ
В торговле, доверие - это основа всех взаимоотношений. Человек не
будет у вас покупать до тех пор, пока он не будет вас доверять полно -
стью. Все лучшее представителя тратят массу времени на то, чтобы уста-
новить высококачественные доверительные отношения со своими кли-
ентами до того, как делать попытку продать свою продукцию или услу -
ги.
Ассоциация, которой я принадлежу, выделила 50 000 долларов на
опрос клиентов в прошлом году. Поскольку большинство организаций
нашей ассоциации продает различные формы тренингов я консалтинго-
вых услуг, которые в не котором смысле идентичны, хотели выяснить,
что заставляет покупателя приобретать товар у той или иной компании.
Один из вопросов, который задавали клиентам, звучал так, что их
более всего заботит, когда они принимают решение о покупке. Более
