Мы присели. Я предложил принести слойки из кондитерского отдела, но Риитта-Майя, всхлипнув, указала на свою талию. Я почувствовал необъяснимую тоску оттого, что в этом возрасте мы уже не могли позволить себе сладости – сразу отражается на фигуре.
Я попросил более подробно рассказать о звонке. Она лепетала что-то бессвязное, вроде этот тип знает, где мы живем. Я спросил, высветился ли номер. Риитта-Майя отрицательно помотала головой. Я успокоил ее, что это какой-то чокнутый, не стоит обращать внимания.
На самом же деле я сам чертовски переживал, я был уверен, что у всех этих звонков какой-то общий знаменатель. Может быть, кому-то из наших клиентов не оказали должного внимания? Может быть, получение кредита прошло, не как планировалось? Или речь идет о человеке, который без видимой причины хочет расшатать законно созданные конструкции?
Я уговорил Риитту-Майю взять отгул на остаток дня, а сам пошел в кабинет Сухонена. Рассказав подоплеку, я попросил его дать Риитте-Майе какой-нибудь серьезный объект, чтобы она после неприятного звонка побыстрее вернулась в боевое состояние. Сухонен согласился, хотя, по его мнению, поэтический язык текстов следует слегка обуздать. Я оставил это замечание без комментариев, потому что критика исходила от человека, который торгует квартирами исключительно в многоэтажных домах.
Помогая коллеге, я воодушевился настолько, что забыл свои печали и наконец-то решился войти в кабинет директора агентства с вопросом, который я поднимал на последнем семинаре во время круиза. Я убедил его, что деньги, вложенные в мою идею, вернутся сторицей за короткий срок. Директор согласился, но поставил условие, чтобы на этом этапе я не проболтался коллегам.
Я сразу же отправился в торговый центр и купил ведра, лопаты, детские скакалки, пластмассовые игрушки и кое-какие инструменты, необходимые для садовых работ.
Идея очень простая.
Если в продаваемом объекте нет детей, я при помощи данного реквизита создаю иллюзию их присутствия. Я ничего не скажу клиентам о детях, так что и врать не придется. Зрение – слабое место человека. Когда клиент увидит во дворе знакомые детские игрушки, а в огороде мотыги и грабли, его сознание переключится на семью, в более выгодное для меня направление. Он будет думать о своих детях, как они смогут играть именно на этом дворе уже этим летом.
И наоборот.
Если двор в запустении, отсутствуют признаки жизни, мысли клиента легко омрачаются. Он может подумать: здесь и не было жизни, мы сюда не хотим.
Я без промедления поехал на объект и разбросал игрушки и инструменты как можно беспечнее. Мне хотелось создать впечатление, что все это оставили во дворе только полчаса назад. Обшитый кирпичом дом бездетных предпринимателей теперь лучился радостью и производил впечатление жилища простых тружеников, у которых двое детей.
Я сел в машину перекурить и обдумать программу до вечерних смотрин. Вспомнилось неприятное дельце, о котором я совсем забыл за возней с реквизитом.
Надо было заключить договор на продажу старого дома, который поначалу был закреплен за Сейей. Во время круиза мы договорились, что я немного передохну от «чернобылей». Так в нашей фирме прозвали дома в плохом состоянии, где до сих пор обитают аборигены, которые их и построили.
Обычно кто-то из наследников сообщает о «чернобыле» в офис, предупредив первым делом, что отец или мать не очень-то хочет выезжать, но дом обязательно надо продать. Такие объекты имеют неважные исходные данные по всем показателям. Этот не исключение.
Сын и невестка сказали, что почти уговорили старика на переезд, но я должен окончательно его убедить. А также же найти к дому верный подход и аргументы, чтобы его продать.
Местоположение? Довольно далеко от центра, чтобы упоминать об этом.
Сад? Газон – это не сад, должно быть что-то еще, кроме трухлявой яблони и покосившегося сарая.
Состояние? Не сделано ничего, ни малейшего ремонта.
Идиллия? Если какая-нибудь супружеская чета, привыкшая обращать внимание на всякие мелочи, ошибется в оценке первоначального состояния, вот тогда это будет идиллия.
Спекулянт? Не заинтересуется, потому что участок недостаточно велик для строительства рядного дома. Расходы на разборку – не меньше пятидесяти тысяч.
И я должен разговаривать со старым хозяином, имея минимум аргументов и мерзкое настроение.
Плохи дела.
Именно об этом я упомянул на семинаре два года назад. Если мы отправляемся на объект заранее раздраженные, мысленно муссируя только плохие моменты, мы совершаем судьбоносную ошибку. Клиенты моментально чувствуют плохое настроение, а с домом нельзя связывать плохое настроение. Мы должны помнить, что продаем. По большому счету мы торгуем не жильем, а атмосферой, будущим и верой.
Мы торгуем атмосферой домашнего уюта.
Мы торгуем надеждой на будущее.
Мы торгуем верой в лучшее.
АБВ.
Это моя азбука продажи домов. На семинарах я составил памятку, с которой снял для верности три копии. Я очень ценю эффектные образы, рожденные практикой.
