«Обращай внимание на детали и целостность. Целостность – это семья, детали – это ее члены. Разбей клиента на части и слепи из частей удачную сделку. Не торопись, не навязывайся. Объедини разум и чувство. Нет, не так. Объедини чувство и разум. Чувство – важнее всего, это роза. Из чего состоит роза? Из лепестков. Воображение – вот лепестки.
Собирай детали, запоминай их. Какая жена у клиента, сколько детей, есть ли собака? Бери на заметку: зимой – лыжный бокс на крыше машины, летом – скейтборд в прихожей или доска для серфинга поверх автомобиля. Запоминай, не пренебрегай ничем. Клиент – это человек, а человек слаб.
Хорошо.
Итак, у тебя появились детали. Выбери одну, это будет спичка, которой ты оживишь тлеющий костер. Игра на скрипке. Ты это помнишь? А помнишь, как зовут девочку? Йенни.
Хорошо.
А теперь ты звонишь клиенту.
Ярмо Кесамаа, „Квадратные метры", добрый день! Я звоню по поводу того дома на улице Раппаритие, на прошлой неделе мы встречались там, на этом очаровательном участке. Именно. Ага. Именно. Но вы, наверное, уже успели подумать, составили впечатление. Именно. Ага. Именно. Как, кстати, у Йенни успехи на скрипке? Приятно слышать. Но это же требует от маленькой девочки столько сил и умения концентрироваться. Мой племянник бросил, не хватило терпения. Да, ну что ж, к Рождеству в новый дом. Именно. Ага. Но о формах оплаты можно поговорить, банк ведь, как известно, всегда на нашей стороне.
Вот так.
Я выделил курсивом детали. Обратите внимание на второй курсив. С его помощью я прыгаю в одну лодку с клиентом. И вот мы вместе без весел гребем в открытое море, бури которого семейный человек может разделить только с другим семейным человеком.
