— проверить формулу «чем больше встреч, тем больше продаж*, выяснив, действительно ли твои лучшие исполнители проводят больше встреч, чем менее преуспевающие работники:
— узнать у твоих людей, почему так сложно продавать системы СКЧ:
— собрать для нашего обсуждения несколько вариантов целей встреч.
Мы знаем, что мы просили многого, но что удалось сделать? Пэт: Это заняло больше времени, чем я ожидал, но по каждой из этих трех областей я кое-какой материал получил. С чего вы хотели бы начать?
Нил: Начнем с вопроса о норме встреч. Насколько я помню, у тебя из девяти человек двое относительно успешно продают системы СКЧ. Как норма проводимых ими встреч сопоставляется с нормой встреч остальных продавцов?
Пэт: Я удивлен. Когда вы попросили меня это проверить, я думал, что зря потрачу время, потому что просто знал, что они проводят больше встреч. Но когда я посмотрел отчеты о встречах за последние шесть месяцев, то обнаружил обратное. На самом деле эти двое проводят меньше встреч. И все же они у меня самые успешные продавцы систем. Не могу этого понять.
Нил: Так часто случается. В крупных продажах проведение большего количества встреч редко приводит к увеличению объема продаж.
Пэт: Но что-то я здесь не понимаю. У меня есть одна сотрудница, которая проводит больше всех встреч. И у нее самый большой объем продаж пылеосадителей. Так что в ее случае, по крайней мере, проведение большего количества встреч действительно означает увеличение объема продаж.
Дик: Но. Пэт. она же торгует пылеосадителями. а это мелкий товар. В мелких продажах часто существует очень четкая связь между встречами и продажами, там формула «чем больше встреч, тем больше продаж» может действовать. Ты обнаружил, что правила, благодаря которым люди преуспевают в мелких продажах, часто не работают в крупных.
Пэт: Но что же мне теперь делать? Сказать людям, чтобы они проводили меньше встреч по продаже систем? Это бессмысленно. и к тому же. если я это сделаю, начальство убьет меня.
Дик: Нет. мы и не предлагаем снижать норму встреч. Вопрос в другом: более интенсивная — или более умная, более умелая работа. Добиваться увеличения нормы встреч — значит заставлять твою команду продавцов работать интенсивней. А ты открыл, что в продаже СКЧ работать интенсивней недостаточно. Надо менять стратегию. Тебе надо найти пути к тому, чтобы помочь людям работать умнее, более умело. Надо помогать им добиваться как можно больше толку от каждой встречи.
Пэт: Легко сказать, а как это сделать?
Нил: Да. вот в этом-то и проблема, правда? Мы все понимаем, что такое работать интенсивней, потому что это значит просто делать больше того же самого, что мы уже и сейчас делаем. Но работать более умело значит делать что-то по-другому. И ты прав, это намного трудней. Пожалуй, это подводит нас к следующей теме. Твоим людям, очевидно, нужно работать более умело. Как они объясняют причину неудач?
Пэт: Неудач с продажей систем? Как я вам говорил на нашей последней встрече, первой причиной они всегда называют цену.
Лик: А ты пытался узнать о чем-нибудь, не касающемся цены? Ты пытался докопаться до каких-либо других причин?
Пэт: Да. Мы обсуждали это коллективно на одной из наших утренних летучек по понедельникам. Я записал кое-что из того, что говорили продавцы. Вот. например:
«Когда торгуешь пылеосадителями. знаешь свое положение. Это чистая продажа, и результаты налицо. А продажи СКЧ тянутся месяцами и никогда не знаешь, как идут твои дела».
«Через некоторое время, когда не получаешь заказов и ничего не добиваешься, это обескураживает».
«В продаже пылеосадителями имеешь дело с одним клиентом. а с СКЧ там и комиссии, и консультанты. А человека. который принимает решения, и не найдешь».
Это довольно типичные высказывания.
Дик: Здесь есть общая нить. Кажется, все твои сотрудники говорят. что в продажах СКЧ у них нет чувства направленности и продвижения.
Пэт: Думаю, что это правда. Один из них сказал: «Я просто провожу встречи и надеюсь, что что-нибудь получится».
Нил: Часто случается, что люди, которые хорошо поработали на рынке мелких продаж, теряются и сбиваются с курса, когда пытаются перестроиться на заключение крупных торговых сделок. Мы сможем это лучше почувствовать, когда будем рассматривать другую часть информации, которую мы просили тебя собрать — о целях встреч, которые ставят перед собой твои сотрудники.
Пэт: Я принес «перечень проблем». Вы просили меня, чтобы каждый человек в письменной форме изложил те цели, которые он ставит на пять ближайших встреч по продаже систем. Вот они.
Нил: (читает): «Улучшать отношения»: «Собирать данные»: «Развивать отношения»: «Лучше ознакомиться с бизнесом этого клиента»: «Лучше узнать клиента»... Боже мой! Боже мой!
Пэт: Почему вы говорите «Боже мой!»? Ведь в том. чтобы развивать отношения, ничего плохого нет?
