И между прочим, ему всегда давали перспективных клиентов, которые уже проявили свой интерес. Я же звонил людям с нуля – я не знал их, они не знали меня. Им было знакомо только название нашей компании, и поэтому они были готовы выслушать. «В танце» я понял, что в работе важны три принципа. Во-первых, надо выполнять дневную норму звонков. Во-вторых, во время разговора нужно безошибочно угадать, попался ли мне просто разговорчивый, но бесполезный человек или это потенциальный покупатель. И наконец, я должен был уметь довести дело до продажи, то есть «закрыть» клиента. Для меня все это стало своего рода игрой – угадать, собирается ли человек мне отказать, и самому быстро закончить разговор, чтобы скороговоркой произнести «Спасибо-большое-хорошего-вам-дня» и повесить трубку.
В этом случае я выигрывал при любом раскладе и окончании разговора. Стремился не быть грубым и обязательно благодарил человека: «Большое вам спасибо, хорошего дня» – и произносил эту фразу как можно быстрее. Я был вежливым, и мне не приходилось расстраиваться из-за того, что потенциальный клиент закончил разговор отказом или просто повесил трубку. В этом случае, кроме прочего, в хорошем свете выглядела и компания, на которую я работал. Я звонил со старого дискового телефона, диск которого щелкал, как колесо лотерейного «лохотрона».
Когда делал короткую паузу между звонками или мне не надо было на чем-то концентрироваться, я вспоминал Кристофера. Меня накрывали мысли о том, что я совершенно беспомощный и пока ничего не могу сделать, чтобы вернуть сына.
Несомненно, остальные слушатели курсов обучения брокерскому делу замечали мою целеустремленность. Но я не был обязан объяснять им все свои проблемы и обстоятельства личной жизни. Вспоминал то время, когда хотел стать актером, а также ответ матери на мою просьбу дать мне пять долларов. Тогда мать предложила мне сделать вид и вести себя так, будто пять долларов уже лежат в кармане. Эта простая мысль быстро охладила мой пыл стать актером. Однако во время работы и учебы в брокерской конторе мне открылся новый смысл в словах матери. Сколько бы денег ни лежало в моем кармане, сколько бы ни стоил костюм на моих плечах, никто и ничто не мешало мне вести себя так, будто я уже победитель. Вскоре я стал хорошим актером и вел себя так убедительно, что и сам поверил в свою игру. И начал думать так, словно уже сдал тест и должен решить, что делать дальше.
Каждое утро и каждый вечер, сидя в вагоне метро по пути на работу и домой, я размышлял о том, как правильно поступить. Меня стала угнетать система взаимных одолжений, в которой случайно оказался. Я осознал, что если буду продолжать работать с Энди Купером, то стану пешкой в его команде, человеком, подбирающим объедки с барского стола, и буду подхватывать только те проекты, которые он сам не успевал или не хотел делать. Бесспорно, это был безопасный путь для построения карьеры с нуля и наработки собственной клиентской базы. Более рискованным, но одновременно и более прибыльным путем было бы начать работать на себя и создавать собственную нишу. Я был новичком, еще не сдавшим тест, но уже размышлял о будущей стратегии. Мое поведение вполне можно было бы назвать чрезмерно самоуверенным, наглым или даже глупым. Однако, присматриваясь к работавшим в конторе наиболее успешным брокерам, я понял, что все они работали исключительно на себя. Они вкладывали время в исследования и использовали традиционные и нетрадиционные способы, чтобы деньги их клиентов приносили больше дохода их владельцам, а также им самим в виде комиссии.
Одним из наиболее успешных независимых брокеров был некто Дейв Террас. У него был самый большой офис по сравнению с другими брокерами, который находился в той части зала, где сидели уважаемые брокеры. Я вместе с другими новичками часто оказывался в комнате, отделенной от офиса Дейва стеклянной перегородкой, и внимательно следил за тем, как он делает свое дело. Он работал сосредоточенно, по-деловому, не позволял себе никаких понтов и показухи, не произносил красивых слов и не использовал цветастых выражений. Не думаю, что он зарабатывал больше Энди Купера, но он работал на себя, ни от кого не зависел и был в свободном полете. Мне понравилась такая схема и такой подход. Я сделал свой выбор. И, как показала жизнь, поступил правильно, когда не стал связывать свою судьбу с налоговыми убежищами, как это сделали Энди и его команда, которые много потеряли, когда налоговое законодательство изменилось.
