Например, моя коучинговая программа «Продай себя дорого» длится 9 недель, ее стоимость около 20 000 рублей. Если вы принимаете участие в данной программе, то получаете бонусом коучинговую программу по ораторству стоимостью 8000 рублей, благодаря чему уже через 4 недели вы сможете научиться правильно и красиво себя презентовать.
Вы научитесь четырем продающим историям, а уже через 8 недель у вас будет 8 продающих историй, плюс понимание, как их выстраивать в ваш рассказ. Эти истории увеличат конверсию в 2–2,5 раза. Кроме этого вы получите запись тренинга «Оратор на миллион» стоимостью 15 000 рублей и мою личную консультацию, которая стоит также 15 000 рублей.
В общей сложности всего за 20 000 рублей вы получите не только коучинговую программу «Продай себя дорого» длительностью в 9 недель, но и бонусы на сумму более 50 000 рублей.
Сравнивая одну цену с другой, вы делаете вилку цен.
5 шаг – Заключение сделки
Чтобы заключить сделку, нужно задать правильный вопрос. Правильный вопрос – это вопрос, на который нельзя ответить «нет». Например:
– Хотите ли вы купить коучинговую программу, о которой я сейчас рассказал? Вы хотите купить коучинговую программу, о которой я сейчас рассказал, с десяти- или двенадцатипроцентной скидкой?
Вопросом вы заставляете человека сделать выбор без выбора:
– Вы будете платить в рублях или в долларах?
– Вам какая скидка больше нравится 10 % или 12 %?
– Вы оплатите сейчас полностью или внесете 20 % предоплаты?
Когда вы хотите повлиять на человека, не задавайте ему тупых вопросов:
– Вам понравилось?
– Ну что, будете брать?
Вот еще один пример правильного вопроса, на который нельзя ответить «нет»:
– Сотрудничество со мной выгодно настолько-то, и сейчас вам нужно только определиться, какой ручкой вы будете подписывать договор. Черной или синей?
3. БНР, ОДП
Этой методикой чаще всего пользуются инфобизнесмены.
БНР – боль, усиление боли, надежда на решение, оффер, дедлайн, призыв к действию.
Большинство людей не умеют говорить красиво, не умеют правильно рассказывать продающие истории. Их не дослушивают, их перебивают, им не дают сказать слово, никто не спрашивает их мнение. Все это приводит к тому, что:
• человек не может отказать, и его используют;
• отсутствуют продвижение по службе и новые карьерные возможности;
• много лет нет увеличения дохода, на себя деньги фактически не тратятся;
• нет возможности помогать престарелым родителям.
Неумение говорить красиво – это боль, отсутствие продвижения по службе, отсутствие денег – это усиление боли. Но дальше идет надежда на решение:
– Однажды Елена Кузмина попала на тренинг Белановского «Оратор на миллион» и поняла, что научиться говорить красиво – это просто, потому что существует технология, благодаря которой любую речь можно разложить на определенные элементы. И если все делать по этой технологии, то речь становится красивой. На сегодняшний день Елена Кузмина уже применила эти технологии и получила увеличение своего бизнеса и усиление влияния на ЦА. Каждый человек может получить то же самое.
Елена Кузмина уже сделала, и другие тоже могут это сделать – это надежда на решение.
Оффер – это предложение, от которого нельзя отказаться.
