Приём переспрашивания может сыграть решающую роль в деловых переговорах, особенно когда разговор протоколируется. Если вам не понравилось то, что говорит ваш деловой партнёр, задавайте вопросы, повторяя его слова, но так, чтобы их общий смысл был несколько искажён — разумеется, в пользу вашего мнения. Вначале вас будут поправлять; не обращайте на это внимания. Слушайте во все уши, поддакивайте, восклицайте «вот это точно подмечено!», «ах как интересно!» — и снова переспрашивайте. Объект обязательно «купится» на ваш интерес и в конце концов махнёт рукой на то, что вы его понимаете не совсем верно.
А как самому не попасться на удочку ложного переспрашивания? Противодействовать этой технике невероятно сложно. Ведь она удовлетворяет сразу две важнейшие базовые потребности —
Но главная трудность состоит в том, что этот приём очень сложно заметить. Единственный выход — быть предельно бдительным, особенно когда речь идёт о вещах серьёзных. Если, задавая вопрос, цитируют ваши слова — следите, договаривают ли их до конца, верный ли смысл в них вкладывают? И если есть хотя бы малейшие отклонения — ни за что не соглашайтесь, уточняйте свою позицию, настаивайте на ней.
Покажите своим оппонентам, что вы — «крепкий орешек», утомите их своей дотошностью.
Абсолютно любой человек, даже самый отъявленный мошенник, считает себя по меньшей мере не самым нечестным человеком в мире. И уж во всяком случае, хочет, чтобы другие в нём не сомневались. Такова человеческая природа: сознательно или подсознательно, но каждый из нас понимает, что если окружающие перестанут нам доверять, мы просто не сможем жить в социуме.
Любое недоверие обижает. Даже если оно имеет под собой веские основания. Небольшой намёк на то, что объект что-то скрывает, недоговаривает, в чём-то виноват, — и он уже начинает смущаться, старается опровергнуть подозрения и нередко выдаёт информацию, которую при иных обстоятельствах никогда бы не открыл. Собственно, в этом и заключается одна из целей этой манипуляции.
К этому, прямо скажем, не совсем этичному приёму часто прибегают родители:
— Ты что, уроки прогулял?
— Нет, мама, честное слово, я был в школе!
— А почему пришёл так рано? Вот я позвоню учительнице…
— Да был я, был, — ребёнок уже почти плачет, — вот и двойка в дневнике…
Но данная манипуляция может быть использована и для того, чтобы заставить объект пойти на значительные уступки или же сделать для манипулятора то, что он в других обстоятельствах не стал бы делать. Этим приёмом довольно часто пользуются женщины:
— Ты что, любовницу завёл?
— С чего ты взяла?!
— А почему от рубашки духами пахнет? Французскими…
(Муж начинает принюхиваться к рубашке, а затем лихорадочно соображает, откуда запах и как можно оправдаться.) Жена меж тем наседает:
— Я так и знала! Ты на меня перестал обращать внимание, я тебе совсем не нужна!
Чтобы успокоить её, муж соглашается на всё, что угодно, — обещает купить норковую шубу, поехать отдыхать за границу, съездить в гости к тёще…
В деловых переговорах этот приём используется сразу в двух целях: узнать скрытую информацию и заставить оппонента принять условия манипулятора. Руководители часто прибегают к этому приёму, чтобы стимулировать подчинённых работать в усиленном режиме и не думать о деньгах…
Противодействовать этому приёму можно двумя способами. Во-первых, с подозрениями можно согласиться, обратив их в свою пользу. Скажем, муж, которого жена подозревает в измене, может ответить так:
— Ты что, завёл любовницу?
— Да! И уже очень давно!
— ?!
— И сейчас я хочу поцеловать свою любовницу!.. (муж целует жену).
Как видите, манипуляция сорвана. Какова бы ни была цель жены — она не достигнута.
Второй способ — попросить манипулятора разъяснить, что он имеет в виду:
