Таким работником может быть как руководитель предприятия, так и другой сотрудник. Если в первом случае все более или менее понятно, то во втором ситуация сложнее: «заинтересованный работник» должен убедить руководство компании, что для нее наиболее оптимальным является выбор именно этой программы. Не все руководители предприятий понимают, что нередко выбор той или иной программы зависит не столько от ее функциональности и иных важных качеств, сколько от суммы отката, которую предлагают «заинтересованному работнику» (назовем его менеджером) разработчики за выбор именно их продукта.
Каким образом менеджер обычно выбирает программу? Как правило, вначале он советуется с коллегами, затем изучает отзывы о различных программах в прессе и Интернете, выбирает две-три наиболее подходящие из них и поочередно беседует с поставщиком (дилером, представителем) каждой. В процессе этой беседы он и может получить заманчивое предложение, от которого трудно отказаться. Суть его заключается в следующем: после приобретения программного продукта менеджеру наличными выплачивается сумма отката, которая, как правило, составляет определенный процент от суммы сделки (размер может быть и 3, и 5, и 10 % в зависимости от торговой политики и щедрости поставщика).
Справедливости ради отмечу, что поставщик программного обеспечения, как правило, не сразу предлагает потенциальному клиенту откат, – ведь не исключено, что менеджер самостоятельно примет решение в пользу именно этой программы. Подобное предложение поступает только после того, как все ухищрения торгового агента по продаже программного обеспечения не увенчались успехом, и материальная заинтересованность – последний шанс «подцепить клиента на крючок».
Кстати, выражение «подцепить на крючок» используется здесь совсем не случайно: ведь приобретенный программный продукт требует постоянного сопровождения и обновления, иногда индивидуальных платных доработок, а это стоит немалых денег. Поэтому предприятие регулярно будет уплачивать поставщику программного обеспечения абонентскую плату, а индивидуальные платные доработки будут оплачиваться отдельно. Без платных доработок удается обойтись далеко не каждому предприятию, да и абонентская плата не всегда подразумевает проведение бесплатных консультаций, вызова специалиста в случае необходимости в офис и некоторых других действий по сопровождению программы – часто их приходится оплачивать отдельно.
В связи с этим у менеджера открываются новые возможности для злоупотреблений. Еще на этапе беседы поставщик может предложить ему откат не только от суммы приобретения, установки и внедрения программы, но и от суммы последующих платежей (абонентское обслуживание, платные доработки). Иначе говоря, менеджер регулярно будет получать прибавку к заработной плате, причем фактически за счет предприятия. Более того, будучи лично заинтересованным в увеличении суммы платежей за сопровождение программы, он, возможно, будет заказывать разные платные доработки, которые на самом деле предприятию совершенно не нужны.
Есть даже такие «деятели», которые убеждают руководство компании в том, что необходимо приобрести не одну, а две или более программы аналогичного назначения. Мотивируют они это примерно так: мол, в «Программе 1» лучше всего делать то-то и то-то, в «Программе 2» – выполнять вот такие операции, в «Программе 3» – обрабатывать итоговые данные «Программы 1» и «Программы 2». Если руководство по своей наивности соглашается с такими, с позволения сказать, аргументами, то у компании будут лишние затраты в огромном количестве, а менеджер получит откаты сразу от нескольких поставщиков.
Каким образом руководство компании может избежать подобных обманов со стороны работников предприятия?
Ответ на этот вопрос прост: директор не должен пускать процесс выбора и последующего приобретения программного обеспечения на самотек, а лично его контролировать. Не беда, что он не владеет многими тонкостями и нюансами, – на данном этапе это не обязательно. Кстати, директору, возможно, и самому придется использовать выбранную программу (например, работать со сформированными в ней отчетами).
В первую очередь нужно побеседовать с коллегами-директорами аналогичных предприятий и попросить их о консультации: с какой программой работают их компании, каковы ее характерные особенности, почему выбрали именно эту, дорого ли обходится ее сопровождение и т. п. Причем можно привлечь к разговору и других специалистов, работающих на этих предприятиях.
После этого рекомендуется самостоятельно провести небольшой мониторинг: изучить отзывы в прессе и Интернете о наиболее популярных программных разработках, побеседовать с поставщиками этих продуктов. Ну и, конечно, директор обязательно должен участвовать в переговорах с потенциальным поставщиком программного обеспечения наравне с менеджером и, не стесняясь, высказывать свои сомнения и предположения.
