Вариант 1. Конечно, это неплохой вариант решения проблемы. Проблема только в одном:
Вариант 2. Очень хорошо, но… не считайте, что другая сторона ничего не заметит. Вопрос все тот же:
Вариант 3. Рискованно, но может оказаться самым правильным решением. Все зависит от того, насколько серьезно ваш коллега отклонился от стратегии и как он отреагирует на ваше замечание.
Погрузившись в переговоры, вы воспользовались положительной реакцией другой стороны и договорились о чем-то, что не входит в вашу компетенцию. Вы осознаете: есть риск, что ваше начальство этого не одобрит. Что вы сделаете?
Вариант 1. Продолжите переговоры, надеясь, что успех будет говорить сам за себя?
Вариант 2. Приостановите переговоры, сообщив другой стороне, что должны получить согласие руководства по этому пункту?
Вариант 3. Ничего не говоря другой стороне, во время перерыва позвоните руководству?
Ваша реакция и комментарии?
Вариант 1. Удачи! А если руководство будет против? Можете оказаться в большой беде. Вам это нужно?
Вариант 2. Вы себя обезопасили, но… Возможно, в глазах другой стороны вы потеряете вес.
Вариант 3. Неплохо. Но что, если руководство не поддержит вас?
Глава профсоюза сообщил вам, что, если до полуночи предложение профсоюза не будет принято, последует всеобщая забастовка, которая парализует весь ваш бизнес и тем самым даст огромное преимущество конкурентам. Что вы сделаете?
Вариант 1. Попросите чуть больше времени, чтобы еще раз обдумать предложение профсоюза?
Вариант 2. Заявите, что не потерпите угроз и не будете вести переговоры в таком тоне?
Вариант 3. Предложите еще раз вместе обдумать ситуацию и решить, что можно сделать?
Ваша реакция и комментарии?
Вариант 1: Даже не думайте. Все равно не сработает. Такие попытки вы уже делали. Пора предложить что-то новое и лучшее.
Вариант 2:…и потеряете бизнес? Вы уверены, что другого выхода нет?
Вариант 3: Вроде бы идеальный вариант, но, возможно, он не сработает. Сначала нужно пойти на уступки, а только после этого предлагать обсудить ситуацию. Неужели нельзя найти, в чем немного уступить?
Не забывайте, что неопределенность присуща всем переговорам.
— Ведь вы не знаете позиции другой стороны.
— Вы не уверены (во всяком случае в начале), какой шаг сделать первым.
— Вы торите дорогу, следите за реакцией другой стороны, пытаетесь ее растолковать.
— Смысл не в словах, а в людях (все люди разные, и потому они вкладывают разный смысл в одни и те же слова).
Поэтому очень важно в трудных случаях следить за реакцией собеседника.
Слова бессмысленны и… могущественны.
Сомнения вызывают всем известные эмоции и реакции у большинства людей.
1. Не удивляйтесь тому что люди либо замыкаются в себе, либо нападают во время переговоров (всегда будьте готовы к такой реакции).
2. Контролируйте собственную реакцию.
3. Решите, выгодны ли вам сомнения (а также реакция, которую они вызывают), и действуйте соответственно.
Рецепта для успешных переговоров нет. Ситуации бывают разные, соответствующим должно быть и поведение. Однако, если вы сталкиваетесь с трудным случаем, нужно помнить о главных принципах.
1. Не реагируйте поспешно и слишком остро.
2. Всегда ищите запасные варианты — не один, а как минимум три.
3. Сначала оцените все «за» и «против», только после этого действуйте. Внимательно наблюдайте за реакцией оппонентов, подстраивайтесь под их поведение.
4. Доверяйте своей интуиции и старайтесь уловить флюиды, исходящие от другой стороны.
5. Держите сомнения под контролем.
Рассмотрите предложенные рисунки (по очереди), прочитайте историю и определите особенности каждых переговоров.
Когда закончите, сверьте свой ответ с ответом в книге.
1. Рассмотрите рисунок и подумайте, что происходит.
Человек, который поглядывает на часы, пытается повлиять на других участников переговоров.
Этого эффекта можно добиться за три шага.
Шаг 1. Посмотреть на часы.
Шаг 2. Выразить удивление.
Шаг 3. Поднести часы к уху, проверяя, работают ли они.
— Будьте начеку и следите за скрытыми сигналами, которые посылает вам другая сторона.
