Вы слушаете чье-то выступление на конференции. После этого в холле отеля вы встречаете свою знакомую. «О чем шла речь?» — спрашивает она. Вы, скорее всего, сможете вспомнить то, что было сказано в конце выступления, но не его начало и середину. Причиной этого является так называемый эффект новизны: мы, как правило, помним то, что случилось позднее.
Однако если во время выступления у вас завибрирует телефон и вы на минуту покинете аудиторию, чтобы ответить на звонок, а затем вернетесь и продолжите слушать выступление, то, скорее всего, вы запомните его начало, но забудете финал. Это называется постфиксным эффектом: если нас прервали, то мы, как правило, помним начало того, что произошло до перерыва.
Независимо от того, какой эффект имеет место в конкретном случае, мы склонны забывать то, что было в середине.
Представим, что я готовлю аргументы на тему «Антипрофсоюзного закона» (горячая тема в США на момент написания книги). Я могу сформулировать свою идею следующим образом:
Данный закон резко ограничивает трудовые права граждан. Он объявляет вне закона те правила, согласно которым членство в профсоюзе является обязательным условием при приеме на работу для государственных служащих. Это лишает сотрудников свободы выбора.
А вот другой способ высказаться на ту же тему:
«Антипрофсоюзный закон» объявляет выплату профсоюзных взносов делом добровольным. Люди могут быть членами профсоюза. Это их выбор. Они не могут заставлять своих коллег вносить деньги в частный фонд.
Давайте оставим в стороне политику и рассмотрим две приведенные формулировки. В первом случае речь идет о «трудовых правах», «корпоративных правилах», «условиях приема на работу» и «свободе выбора».
Во втором случае говорится об «уплате профсоюзных взносов», «принуждении коллег» и «внесении денег».
Первый вариант содержит абстрактные понятия, а второй составлен из конкретных слов и идей.
Если вы преследуете политические цели и хотите, чтобы люди запомнили вашу позицию в отношении «Антипрофсоюзного закона», вы должны формулировать свое сообщение в конкретных терминах, поскольку более конкретные слова люди запоминают лучше, чем абстрактные.
Стратегия 121: если вы хотите, чтобы люди что-то запомнили, сократите объем одновременно воспринимаемой ими информации и минимизируйте их стресс.
Стратегия 122: если вы хотите, чтобы люди что-то запомнили, повторите им нужную информацию несколько раз и заставьте их повторить ее.
Стратегия 123: если вы хотите, чтобы люди что-то запомнили, выдайте нужную информацию в начале или в конце своего выступления, но не в середине.
Стратегия 124: если вы хотите, чтобы люди запомнили сказанное вами, используйте конкретные, а не абстрактные понятия.
Если я попрошу вас рассказать, что входит в понятие «голова», вы будете говорить о мозге, волосах, глазах, носе, ушах, коже, шее и т. д. Голова состоит из многих вещей, но вы собрали всю эту информацию воедино и назвали это «голова».
Точно так же я могла бы разложить понятие «глаз»: глазное яблоко, радужка, ресницы, веки и т. д. Такие группировки психологи называют «схемами».
Схемы помогают упорядочить большое количество информации. Вы можете использовать схемы для складирования информации и извлечения ее из вашей долговременной памяти. Они подходят не только для таких конкретных понятий, как «голова» или «глаз», но и для абстрактных вещей вроде «роли работы в моей жизни». Важный момент: вы фильтруете входящую информацию, основываясь на своих схемах.
