Помимо отсутствия опыта и навыков продаж, другим препятствием был мой жесткий акцент. Он был в десять раз хуже, чем у Генри Киссинджера. Когда я пытался что-то продать, люди меня совершенно не понимали. Особенно в Техасе. Многие покупатели никогда не слышали такого акцента, он сильно отличается от испаноязычного акцента, который понимают все техасцы. Но мое желание продавать и их интерес к моей личности, которая явно развлекала клиентов, помогли мне продавать 12 автомобилей в месяц без знания английского языка. Я свой недостаток смог обернуть не то, чтобы в преимущество, но в интересную и украшающую деталь моего образа (personality).
Если вы знаете, есть несколько скриптов, написанных для тупых, поясняющих как продавать автомобили. Вы встречаете и приветствуете потенциальных покупателей, спрашиваете про их потребности, вы внимательно их выслушиваете, показываете автомобиль, едете на тест-драйв, даете им цифры – сколько платить в месяц, немного торгуетесь, затем зовёте своего менеджера, чтобы подписать документы и закрыть сделку, а потом вручаете автомобиль. Таков алгоритм. Поскольку я очень плохо говорил по-английски, мне пришлось обращаться за помощью к носителям языка, а затем делить сделки пополам. Вместо двухсот долларов комиссионных я получал только сотню. И не мог претендовать на бонусы.
Поэтому я изменил правила. Когда я видел перспективного клиента, подходил к нему и говорил со своим неподражаемым акцентом: "Где ты шляешься, я тебя со вчерашнего дня жду?" Они удивились наглости, но я же явно иностранец, могу чего-то не понимать. Я продолжал: "Я подготовил для вас триста машин, сколько вы сегодня заберете домой? Пять или десять?" Клиенты начали осознавать, что я парень с чувством юмора. Это растапливало лёд. Они говорили: "Нет, возьмём сегодня только одну". Я говорил тогда: "Хорошо, что мы берём из нашей продукции? Мы производим Bentley, Lamborghini, Audi, Porsche, Bugatti и еще несколько неизвестных вам марок. О, я забыл, у нас тут куча "Фольксвагенов". Хотите посмотреть на вещество, из которого сделаны Bentley и Porsche?". Я попытался применить юмор, и это сработало. Клиенты покупали у меня.
Осенью 2015 года Volkswagen AG был пойман на мошенничестве с загрязнением дизельных двигателей. За несколько дней мы потеряли клиентов. Никаких заходов, никаких входящих звонков. У продавцов минимальный доход, если у них нет продаж; дилерский центр даст им что-то для поддержания штанов, у нас это было около 300 долларов в неделю, но эти деньги потом вычитались из зарабока, если он превышал этот минимум (minimum wage). Но это не может продолжаться долго. Либо вы продаете, либо находите другую работу. Но в нашем случае производитель убил нас, своих солдат с передовой, ребят, которые втюхивали это железо и генерировали доход для сотен тысяч других сотрудников Volkswagen.
Что случилось со мной? Имея арендную плату за квартиру в $1600, выплаты за машины более $1000, обязательные платежи за свет, интернет, телефоны в $600, я пытался найти другую работу, лишь бы там платили по-человечески. Но мой предыдущий опыт говорил, что дилерские центры любят ребят, которые работают много лет на одном месте, которые лояльны. Hyundai и Lexus отказали мне по этой причине – я проработал всего пару лет на одном месте. Я пытался объяснить, что я только недавно в США, что физически я не смог работать дольше, потому что получил право на работу только три года назад. Нет, таковы наши правила, такова политика компании. Тогда я принял это очень близко к сердцу; это было неправильно, рекрутёры просто равнодушно следовали инструкциям. Правила и инструкции в США важнее в США, чем целесообразность, здравый смысл и сострадание. Пытаясь найти работу с доходом не менее $50 000 в год, мне приходилось выживать каждый день. Поиски работы онлайн не работали, я отправил сотни резюме и без толку. Я не мог работать далеко от дома, потому что был единственным водителем в семье. В поисках клиентов на моей нынешней работе и в поисках подработки зарегистрировался в качестве водителя Uber, когда он только появился. Я провел несколько ночей, катаясь по Хьюстону, сжёг много бензина, а заработал всего 40 баксов. В возрасте пятидесяти лет я не мог уже не спать несколько ночей подряд. Это не просто выматывало меня, а ставило здоровье под угрозу.
