4. «Раскачиваем» эмоциональный маятник – то благодарим за пунктуальность и надежное партнерство, то обвиняем в некомпетентности и непорядочности и сразу опять хвалим. Постоянно меняем правила игры – определяем длительность встречи в один час, по факту сообщаем, что есть только 20 минут. Говорим, что времени для встречи нет, а потом просим незамедлительно приехать, потому что оно появилось.
5. Используем технику «Качели». Добиваемся от поставщика предложения с минимально возможной ценой, берем паузу в переговорах, встречаемся с поставщиком № 2, сообщаем, что у нас есть предложение от его конкурентов, спрашиваем, может ли он дать цену меньше. Если он это делает, берем паузу, возвращаемся к переговорам с поставщиком № 1. И так «раскачиваем качели» до максимально выгодных для себя условий. Чтобы не заиграться и не затянуть процесс, было принято решение провести перезаключение всех годовых договоров в течение двух недель.
Результат потряс руководство центра и заставил задуматься, так как цифры четко показали, что в предыдущие годы компания ежегодно теряла действительно миллионы рублей из-за низкой переговорной подготовки сотрудников.
Понятно, что некоторые читатели воскликнут: «А как же имидж? Так можно потерять всех партнеров! Так не принято! Это непорядочно!» Но посмотрите, как ведут переговоры крупные торговые сети, и Вам станет все ясно. Если во главу угла Вы ставите результат, то к чему Вам лишние расшаркивания? А пока у Вас есть ресурс в виде денег, то за ним всегда будет выстраиваться очередь, как бы Вы себя ни вели. Единственная задача – как за этот ресурс получить по максимуму! Это – философия экономики потребления.
Проанализируйте приведенную ниже ситуацию. При помощи векторов силы определите, кто имеет преимущество в данной ситуации. Представьте, что директор магазина пригласила Вас, как консультанта по переговорному процессу, что бы Вы объяснили ей, как вести переговоры с поставщиком кондиционеров. Предложите свое решение. Правильный ответ ищите в следующей главе.
