Более того, сколько бы ни длились ваши переговоры – пять минут или пять часов, все будет крутиться вокруг этой главной идеи. Главный тезис формулируется одним предложением. Варианты: «Сотрудничество с нами – выгодно для вас, и сейчас я это докажу…», «Наша продукция самая качественная на рынке, вот несколько примеров…», «Наши конкуренты – нехорошие люди», «Для полного счастья вам не хватает …» и т. д. Тезис может быть также сформулирован и в конце вашего повествования – «Исходя из моего выступления, вы четко видите, что не нужно экономить на закупке оборудования», «Все перечисленные факты, говорят, что скидка невозможна» и т. д. Чаще всего это категоричные утверждения, но более элегантно, когда тезис формулируется в виде вопроса «А есть ли жизнь на Марсе?» Надеюсь, что ответ на этот вопрос из замечательного советского фильма вы прекрасно помните.
Для доказательства тезиса нам нужно привести какие-то аргументы, которые бы показывали истинность нашего тезиса, помогли увидеть эту истинность нашему партнеру.
К сильным аргументам обычно относят:
< Суждения о точно установленных фактах.
< Свидетельства очевидцев.
< Документы.
< Заключения экспертов или авторитетных лиц.
Слабые аргументы:
< Умозаключения, основанные на разрозненных и неподтвержденных фактах
< Уловки и суждения, построенные на алогизмах
< Апелляция к эмоциям
< Догадки, предположения, фантазии
< Ссылки на неизвестные оппоненту источники информации и т. д.
Если у вас не заготовлены сильные аргументы, выходить на переговоры с опытным переговорщиком, это все равно, что «дергать смерть за усы», как любил говорить удав Каа из мультика про Маугли.
Основные виды аргументов легко запомнить – это факты, законы, аксиомы, определения или сокращенно ФАЗО (очень похоже на слово ФАЗА).
Факты – это событие, имевшее место в действительности, которое невозможно оспорить. Факты являются очень важным видом аргумента. Они обладают достоверностью и большой силой убедительности и поэтому широко используются в доказательствах. Опытный манипулятор может легко выдать за факт – ложь, усилив ее цифровыми показателями, которые гарантированно производят впечатление на собеседника (все мы видели упаковки сосисок с надписью «81 % мяса», что никогда не соответствовало истине).
Законы. Что такое закон – это правило, с которым согласилось большинство, поэтому при дебатах – закон не требует доказательства. Кто-то сейчас начнет спорить с таким упрощенным трактованием термина, для них приведем более сложное: «Закон – это устойчивое, прочное, многократно повторяющееся явление, выражение внутренней, существенной, причинно-следственной взаимосвязи (отношения), свойственной данному явлению или процессу».
Можно апеллировать к юридическим, экономическим, научным законом, но для этого их надо знать! Недаром на западе, в переговорную команду обычно входят три человека – главный переговорщик, финансист, который хорошо умеет считать и знает законы экономики и юрист. Особенность российских руководителей – огромная самоуверенность, они редко готовятся к переговорам, считая, что смогут их выиграть или на своей энергетике, или на интуиции и никогда не изучают законы при подготовке к переговорам. Вы видели, чтобы кто-то ссылался на второй закон Госсена при аргументации цены, а ведь с ним очень трудно поспорить! Нет, вы не знаете этого закон? Срочно поставьте галочку на полях книги, что бы потом найти этот закон в интернете.
Аксиомы – положения, не требующие доказательства. Пример: завтра утром встанет солнце – событие еще не произошло, т. е. оно не факт, но вряд ли кто-то станет спорить с данным утверждением, это аксиома. «Для развития бизнеса нужны надежные партнеры», – пример бизнес-аксиомы в переговорах. «Вам нужно заключить договор именно с нами, так как для развития бизнеса нужны надежные партнеры».
Но и здесь можно попасть в риторическую ловушку под названием «пресуппозиция». Пресуппозиции создают реальность, в которой существуют только нужные переговорщику выборы. «Отвечайте, вы перестали пить коньяк по утрам, да или нет?» Вспомнили этот знаменитый вопрос Карлсона из книги Астрид Линдгрен? Ответив хоть «да», хоть «нет» – вы все равно сознаетесь в том, что употребляете спиртное по утрам. Но этот пример избитый, давайте возьмем из темы отношений – «Молчи, не говори, как сильно ты меня любишь, я все чувствую», – и все, мужчина попался, сказать «нет» не дают, а смолчишь и получается, что согласился, а там уж и до женитьбы недалеко.
