«Тренер, проведите тренинг по переговорам. Надо, чтобы, не предлагая ничего итальянским мебельным фабрикам, наши менеджеры умели проводить переговоры так, чтобы фабрики делали мебель в два раза быстрее и продавали нам ее на 15 % дешевле… Пришлите программу, в которой было бы описание, как Вы добьетесь этого на тренинге, и какой результат мы гарантированно получим… Но также нам надо, чтобы менеджеры на фабрику не давили, а разговаривали мягко, нам нельзя сориться с поставщиком. Ну что мы Вам все объясняем, Вы же все поняли, вы же профессионал!!!».
Я честно предложил им использовать шаманские практики, они почему-то обиделись.
– Нам надо риторику. Что Вы можете предложить (для менеджеров по продажам)?
– То есть Вам нужно, чтобы Ваши люди научились хорошо выступать публично?
– Нет, нам нужно риторику.
– То есть Вам нужно, чтобы Ваши люди научились хорошо говорить?
– Нет, нам нужно риторику.
– А что вы имеете в виду под риторикой?
– Ну, что обычно имеют в виду под риторикой, то и имеем в виду.
– Простите, а с чем связан Ваш запрос на риторику?
– У нас одна компания проводила тренинг продаж, сказала, что теперь нам нужно риторику. Так что Вы можете предложить по риторике?..
Главная функция тренера – не «махать» своей харизмой перед группой, а грамотно организовать передачу знаний в рамках тренинга
Задача тренера в ходе тренинга создать условия, пространство, где каждый участник тренинга, преломляя происходящее через свой опыт и потребности, сформирует свой, самый правильный лично для него, поведенческий инструмент. Тренер может создать пространство, может указать опорные теоретические точки, но все остальное – это работа и ответственность участника группы.
Что участник выберет для себя из той теории техник, приемов, предложенных тренером, – неизвестно, и предсказать это невозможно. Понятно, что у тренера существует большое желание считать, что его видение темы есть самое правильное и что люди не могут вести переговоры, потому что они не знают или не умеют того, что знает и умеет тренер! Но – это гордыня и непонимание того, как формируется поведение человека, как можно его чему-то научить или изменить! Условно можно выделить четыре уровня передачи знаний на тренинге.
1-й уровень – это формальные знания. Это схемы, теория, приемы, которые рассказывает и показывает тренер на группе. Это то, за чем приходят, что запрашивают люди, но это и самое бесполезное, «мертвое» знание. Можно сколько угодно долго перечитывать книги Кийосаки, но так никогда и не стать миллионером. Ибо знания не всегда превращаются в действия.
2-й уровень – это узнавание мира, прояснение своей проблемы при общении с другими участниками тренинга. Каждая единица социального взаимодействия (человек, семья, социальная группа) обладает собственной границей и находится в непрерывном обмене со средой. Неэффективность поведения – это результат сбоя в этом обмене. Тренер создает условия, когда каждый участник может в безопасной среде пообщаться с миром и получить от этого мира обратную связь, которая позволяет скорректировать поведение. Людям интересно, как другие решают с помощью переговоров ту или иную проблему, тем самым они учатся не повторять чужих ошибок. А вот у кого Вы на тренинге будете учиться, – это уже Ваш выбор, а точнее профессионализма тренера, его опыта, специализации. Важно, с какой целевой аудиторией он работает, кто приходит к нему на обучение. Ученик должен найти своего учителя.
3-й уровень – это знание о себе и о том, как мир реагирует на твое поведение. Задача тренера создать для каждого участника как можно больше заданий, в ходе которых человек сталкивается с пониманием своих механизмов неэффективности, в первую очередь через получение обратной связи не от тренера (ибо тренер – это фигура искусственная, тренер создает игровой мир, в глазах участника группы тренер существо предвзятое), а от других участников.
4-й уровень. В искусстве ведения переговоров есть много концептуальных вещей, взятых из дзен-подхода. Дзен – течение в буддизме. Считается, что дзену невозможно научить. Можно лишь подсказать путь достижения личного просветления.
И это-то удивительно, тренер просто сидит перед группой, он даже может не говорить НИЧЕГО, а с группой, с людьми происходят какие-то удивительные превращения, открытия, изменения, СОБЫТИЯ!
