Но Дебора не заинтересовалась конкурсом. Идея продать как можно больше ее не увлекала. Она решила поиграть в другую игру, которая была ей гораздо больше по душе. Ее игра состояла в том, чтобы как можно лучше обслуживать покупателей. Она решила, что будет проводить с каждым из них столько времени, сколько это будет необходимо. Если в магазине не будет именно того, что нужно покупателю, она порекомендует человеку другой магазин. Она поставила себе задачу как можно больше внимания уделять каждому посетителю. И она совершенно не настраивала себя на то, чтобы что-нибудь продать. И уж совсем не думала о том, чтобы выиграть в конкурсе.
Конкурс шел полным ходом, и девушки-продавщицы старались изо всех сил, чтобы покупатель как можно скорее решился на приобретение той или иной вещи. Ведь в условиях конкурса скорость обслуживания и число покупателей имели решающее значение. Работать в таком режиме девушкам было очень тяжело. Дебора же никуда не спешила. Она получала удовольствие от работы. Она познакомилась со своими покупателями и стала лучше понимать их потребности.
Итак, конкурс закончился, и кто же его выиграл? Скорее всего, вы даже не удивитесь, что победительницей стала именно Дебора, причем с большим отрывом. Люди любят покупать у таких продавцов, которые интересуются ими и стараются как можно лучше их обслужить. Дебора же отстранилась от цели продать как можно больше и в ходе работы повысила свою квалификацию продавца. А теперь вспомните свой опыт, связанный с покупками. Вы купите что-нибудь у типичного торговца подержанными автомобилями, который всеми силами склоняет вас к сделке, применяя грубые методы воздействия? Или вы обратитесь к тому, кому доверяете, кого уважаете и кому верите, что он действует, исходя исключительно из ваших интересов?
У людей есть шестое чувство. Они сразу чувствуют, если вы заставляете их что-то делать в свою пользу, а не в их. Вы не можете скрыть свои эмоции, свое отношение к чему-либо. Человек сразу насторожится, почувствовав вашу установку, даже такую, какую вы сами не вполне осознаете. Вы не можете скрыть свои недостатки и несовершенства и тем более не можете скрыть свои истинные намерения.
Даже если вы не работаете продавцом в магазине, в жизни вы все равно им являетесь. Мы постоянно продаем свои идеи и замыслы. Именно в ходе таких сделок наши самые значительные устремления обретают свое воплощение. Когда вы просто веселитесь и забавляетесь самой идеей, это будет привлекать людей к вам. Они захотят помочь вам. Кроме того, если вы получаете удовольствие от процесса, вы в любом случае ничего не теряете — у вас было веселое путешествие, и не так важно, удалось ли вам добиться желаемого результата.
История Деборы — это не только иллюстрация на тему того, как должен работать продавец. На первый план в ней выдвигается мысль о том, что не стоит настраиваться на конкретный результат. Ваша жизнь выйдет на новый, более высокий уровень, если вы не только научитесь не настраиваться на результат, но пойдете дальше, научившись не настраиваться на самого себя. Чтобы этого добиться, вы должны настроиться на нечто иное — в данном случае это помощь людям, служение им.
Настроившись на других, вы будете вознаграждены. Когда вы помогаете сами себе, только вы сами и вознаграждаете себя за это. Если вы помогли десяти людям, вознаграждение возрастает в десять раз. Когда вы помогаете другим, в вашей душе воцаряется мир. Вы начинаете испытывать радость, идущую из самых глубин вашей души.
Дэвид Вуд, вице-президент по продажам в Северной и Южной Америке компании Bose Corporation (очень известная компания, занимающаяся разработкой и производством микрофонов и стереосистем), живет именно по этим принципам. Мы беседовали в конференц-зале нового офиса отдела продаж компании Bose в пригороде Бостона.
Дэвид ощущает себя счастливчиком. Он всегда был большим любителем музыки и стереозвука. Поэтому работать в компании, производящей именно такие товары, для него идеальный вариант. Он начал разговор так: «Я не уверен, что работал бы столь же продуктивно, если бы продавал что-нибудь такое, к чему отношусь с меньшей увлеченностью». Дэвид признает, что его родители были людьми очень деятельными, которым удалось многого добиться. «Мой отец возглавляет отделение компании Boeing — фирму Rocketdyne, основного поставщика NASA. Он сам человек деятельный, стремящийся многого достичь. Он сделал много всего замечательного, и для меня он — пример для подражания. В нашей семье никто не может себе позволить ни жить, ни к чему не стремясь, ни попусту растрачивать время и силы».
