Широкий ассортимент может быть набран у одного поставщика: чаще всего такой подход реализуется с поставщиками — дилерами, предоставляющими как аптекам, так и ортопедическим салонам большое количество самых разных позиций одновременно. Такой подход к формированию широкого ассортимента характерен для аптек, которые делают централизованные закупки у национальных фармдистрибьюторов.
Второй принцип создания широты ассортимента — за счёт включения в ассортимент разных линеек продукции. Это могут быть антибиотики разных фармакологических групп, это могут быть наколенники из разного материала.
Третий принцип формирования широты торгового ассортимента — за счёт введения в розницу разных торговых марок. Это путь большинства ортопедических салонов: пять-шесть торговых марок в аналогичных изделиях при продаже ортопедии — не редкость.
Широкий ассортимент неплохо проявляет себя на начальных этапах развития бизнеса, когда остро стоит необходимость привлечения клиентов. Именно широкий ассортимент показывает потенциальным покупателям, что здесь, в аптеке или салоне «всё есть»...
Глубина ассортимента — это количество представленных изделий в одной товарной группе. Чем больше изделий представлено в виде наколенников (или чем больше антибиотиков есть в запасниках аптеки), тем более глубоким считается ассортимент.
Глубина ассортимента может достигаться за счёт одной торговой марки. Это больше касается ортопедической продукции, а так же медицинских приборов и оборудования. В аптеке же достигнуть достаточно глубокого ассортимента силами одной фармкомпании нереально.
Достаточно часто глубина ассортимента набирается за счёт разных торговых марок. Такой подход может давать как положительные , так и отрицательные результаты. Глубокий ассортимент, возможность в одном месте найти даже самые редкие товары или препараты — безусловно, положительный фактор для салона или аптеки. Но вот эти же самые разные торговые марки могут создавать нездоровую внутреннюю конкуренцию. Для покупателя это создаёт проблемный выбор, для продавца — сложности с представлением данных изделий.
Когда в одной и той же товарной группе есть прямые аналоги, это, как правило, приводит к «каннибализму» и уменьшению общей прибыли. Это один из поводов для разговора с руководством партнёра. Наличие прямых аналогов обязательно приведёт к тому, что более дешёвые изделия «съедят» дорогую продукцию и уменьшат прибыльную часть доходов. Люди при схожих качестве и характеристиках продаваемой продукции будут делать выбор в пользу менее затратных товаров, что обязательно снизит маржу и доход от продаж.
Глубина, широта, полнота... Кроме этих характеристик у ассортимента есть ещё одна важнейшая сторона: ценовая ниша товара. Ценовая ниша является не только результатом выбора того или иного поставщика.
Каждая аптека и каждый ортопедический салон имеют определённый имидж. Каждая торговая точка по сути своей, на рынке выполняет функции брендирования, поддержки определённого бренда. И очень важно в рамках этого бренда поддерживать постоянные правильные соотношения всех компонентов: качество продаваемой продукции, её цена, выкладка, стандарты обслуживания покупателей и много других тонких и не очень тонких моментов.
Когда в салоне с дешёвой продукцией реализуют вдруг одно очень дорогое изделие, у покупателя это вызывает недоверие. Аптек, основой ассортимента которой являются отечественные препараты или недорогие дженерики, вряд ли сможет претендовать на бренд в премиальном сегменте. Покупатель подсознательно определяет салон или аптеку по той продукции, которая в них представлена. И любой диссонанс между показным видом и реальностью будет вызывать недоверие покупателя.
Выставленный ассортимент, ценовая ниша, качество товаров и выкладка должны чётко соответствовать друг другу, чтобы не приводить в смущение посетителя аптеки или покупателя ортопедического салона. Ассортимент должен соответствовать уровню покупателей. И отсюда уже следует выбор поставщиков, определение местоположения самой торговой точки, внешний вид зала и многие другие вещи.