Для человека естественно уважать авторитет. В обществе, в котором культивируется значимость государства, авторитет представителя власти практически непререкаем. Во многих культурах старший по определению считается достойным уважения, вне зависимости от личных качеств.
В «литературоцентричных» странах велик авторитет писателей, в религиозных – церковнослужителей, а в милитаризированных – военачальников. Так или иначе, у большинства культур есть образ, который напрямую ассоциируется с авторитетом. А люди подчиняются авторитету, у них есть устойчивая убежденность, что генерал, академик или епископ знают, как и что надо делать. И соответственно, авторитетным людям проще вам что-то навязать.
Помимо этого, многие не слишком честные люди используют внешние атрибуты авторитета: седую бороду мудреца, белый халат или генеральские погоны, чтобы ввести вас в заблуждение. Когда доктор из телевизора что-то рекомендует, спросите себя: это действительно доктор, желающий вам добра? Или он отрабатывает деньги рекламодателей? Или это вообще актер в костюме врача?
Чалдини рекомендует не забывать, что даже великолепные профессиональные навыки человека в какой-то сфере совсем не гарантируют его общей компетентности и тем более высоких человеческих качеств. Надо задавать себе вопрос, на самом ли деле этот человек эксперт в интересующем вас вопросе и насколько он искренен. Ответ может подействовать отрезвляюще.
«Чем меньше женщину мы любим, тем легче нравимся мы ей», – заметил когда-то поэт. Чем меньше нам что-то доступно, тем больше нам этого хочется. И если чего-то мало, то оно нам кажется более хорошим.
Создание искусственного дефицита – еще одна успешная тактика получения согласия.
Вы, вероятно, обращали внимание на рекламные предложения типа «вкус сезона», «только этим летом в продаже», «выпущено ограниченным тиражом». А задавались вопросом, почему же эти товары, если они хороши и успешны, не продаются массово и постоянно? Чтобы обеспечить залповый спрос. Если все будут знать, что уже завтра этого товара не будет, людям станет больше хотеться попробовать его сегодня, пока не поздно.
Поэтому, когда вам говорят, что «только сегодня специальная скидка лично для вас, а завтра все будет стоить дороже» или «сейчас – или никогда», это явный сигнал тревоги. Надо насторожиться и объективно оценить подлинную необходимость вещи и достоинства предложения. Не исключено, что вам оно просто не нужно.
Книга Чалдини замечательна в первую очередь тем, что она последовательно и систематично описывает технологии, с которыми масса людей постоянно сталкивается в повседневной жизни. При этом многие догадываются о том, что кто-то играет на их естественных слабостях, но не подкрепленная знаниями догадка в большинстве случаев не влечет за собой адекватных действий. Только понимание того, что тебя обманывают, и знание о том, как это делают, дают возможность вовремя освободиться из-под влияния коварных махинаторов-психологов.
Читая описания научных экспериментов и маркетинговых трюков, остается только поражаться точности диагноза и вспоминать случаи, в которых вас удалось-таки провести (а то, что такое бывало и с вами, можно даже не сомневаться).
И пусть от подобных манипуляций гарантированных методов защиты не существует, но, как гласит народная мудрость: «Предупрежден – значит вооружен».
При этом не позволяйте нечистоплотным знатокам психологии разрушать вашу веру в людей. Люди этого не заслуживают. Помните, что «в конце-то концов, вы тоже один из них».
Оригинальное название: The Silent Language of Leaders
Достоинства: Без базового понимания языка тела, которое обеспечит книга, нормальные коммуникации невозможны.
Недостатки: Излишняя детализация.
Издатель на русском языке: «Попурри»
Время прочтения: 2–3 часа
Уровень: Базовый
