Планирование продаж в современном понимании — это не директивно установленная цифра и приказ: «Принять к исполнению!», не пламенные лозунги: «Давай, давай!», а
● постановка целей/задач;
● выявление источников/ ресурсов для их исполнения;
● определение критериев успеха;
● составление программы действий (таб.58).
| Этапы планирования | Требования |
| Постановка целей/задач | Цель должна формулироваться по SMARTу, то есть быть конкретной; измеримой; достижимой; реалистичной/прагматичной; определенной по времени. |
| Задача должна включать (по мериалам http://www.bernerandstafford.ru): разработку | |
| ● стратегии продаж: решение о сегментах целевой аудитории и приоритетных/перспективных территориях и каналах сбыта; | |
| ● тактики продаж: количественные показатели по приоритетным/перспективным действующим клиентам в утвержденных каналах сбыта и по привлекаемым новым клиентам; | |
| ● сбытовой политики для различных каналов сбыта (маршрут движения товара от продавца к покупателю: пассивные, активные, смешанные продажи); | |
| ● сбытовых процедур: последовательность деятельности персонала для реализации сбытовой политики (в том числе технология продаж: установление контакта, выявление потребностей, презентация товара, работа с возражениями, завершение сделки); | |
| ● правил взаимоотношений с клиентами; | |
| ● нормативы проведения мероприятий и осуществлению контактов с клиентами; | |
| ● нормативов, характеризующих интенсивность деятельности сотрудника отдела продаж; | |
| ● определение бюджета, который потребуется для выполнения плана продаж | |
| Выявление источников/ ресурсов для их исполнения | Бизнес использует следующие ресурсы: |
| ● человеческие; | |
| ● финансовые; | |
| ● управленческие; | |
| ● материальные; | |
| ● информационные; | |
| ● временные | |
| Определение критериев успеха | *В качестве критериев следует выбирать общие для предприятий отрасли факторы, способствующие улучшению конкурентной позиции компании, так называемые ключевые факторы успеха (КФУ) |
| Составление программы действий | Программа должна быть: |
| ● функционально–скоординированной (отдельные мероприятия должны быть согласованы); | |
| ● сбалансированной по кратко — и дальнесрочным целям; | |
| ● жизнеспособной (адекватной моменту, учитывающей возможное сопротивление при внедрении); | |
| ● защищенной от конфликта с имеющимся бизнес–процессами (решены вопросы разделение ответственности, мотивации); | |
| ● совместимой с профессиональным уровнем персонала и др. ресурсами компании; | |
| ● принятой персоналом; | |
| ● мотивирующей |
Таб. 58
Характеристики этапа планирования
*Основные типы ключевых факторов успеха:
КФУ, зависящие от технологии
● качество проводимых научных исследований;
● возможность инноваций в производственном процессе;
● возможность разработки новых товаров;
● степень овладения существующими технологиями;
КФУ, относящиеся к производству
● низкая себестоимость продукции;
● качество продукции;
● высокая степень использования производственных мощностей;
● выгодное местонахождение предприятия, приводящее к экономии на логистике;
● доступ к квалифицированной рабочей силе;
