| Составляющие бизнес–процеса | 2 этап |
| Маркетинг | Нацеленность на сбыт. Компания реагирует на действия рынка, но не предвидит их. Происходит рост продаж, неконтролируемая экспансия |
| Экономика и финансы | Так как уровень продаж постоянно растет, расходы обеспечиваются собственными доходами, но покрываются только минимальные потребности. Зачастую происходит распыление финансов на различные «игрушки» основателя (новые направления бизнеса) |
| Менеджмент | Стиль менеджмента, как правило, автократический. Высокая самоуверенность основателя, «головокружение от успехов». Деятельность компании организована вокруг людей, а не процессов, еще не существует строгих должностных обязанностей, часто наблюдается дублирование или совмещение функций |
| Вероятные причины краха | Компания может попасть в «западню основателя». Причины бывают разные, но основная причина одна — нежелание лидера трезво взглянуть на реальность и отказаться от старого способа мышления и поведения, который становится несовместимым с дальнейшим развитием организации |
| Проблемы | Неконтролируемый отток денежных средств, частые увольнения ключевых специалистов, низкое качество продукции и т. п. |
Таб.76
Составляющие бизнес–процесса на втром этапе (по материалам www.progressive-management.com.ua)
На втором этапе главный принцип управления заключается в решении только насущных проблем, тех, что возникают «здесь и сейчас». Думать впрок нет ни времени, ни возможности. Главное, чтобы лидер имел хоть относительное представление, куда он хочет привести компанию, и минимально продуманную стратегию, дабы не терять время на бессмысленные метания
Не конкретизированы также тактика и операционное управление. Их подменяют ежедневное реагирование на возникшие ситуации и «разбор полетов». При этом 99,9 % времени «съедает» вопросы сбыта.
Из всех показателей, коими можно охарактеризовать работу компании, во времена второго этапа, самый главный — объем сбыта (таб. 77). Поэтому, какие бы проблемы не стояли перед молодым растущим бизнесом, какими бы они не виделись громадными и не разрешимыми, если у компании налажен процесс реализации продукции, то хорошо и все остальное. Отсутствие: элементарного и важного, нужного и желанного чего бы то ни было, при всей остроте ситуации, на самом деле — мелочи жизни, на которые можно не обращать внимания.
| Составляющие стратеги | Содержание |
| Цель | Стремится управлять объемом продаж и выработать бизнес–процесс |
| Тактика продаж | Увеличение количества контактов с клиентами, повышение качества работы, как следствие — более системный результат. Уменьшение товарной линейки приводит к концентрации усилий |
| Особенности | Закладываются основы управления заказниками посредствои активной деятельности продавцов; и управлениеобъемом продаж, дебиторской задолженностью, прибылью |
| Проблемы | Отсутвие контроля процесса продаж. Как следствие: нереальные планы продаж, высокая дебиторская задолженность. |
| Зависимость от «звез» продаж |
Таб. 77
Стратегия продаж на втором этапе
