| Этап подготовки к продаже | Задача | Исполнитель | Эффект |
| Работа с базами | Подготовить базу потенциальных клиентов для «холодных» контактов | Менеджер по клиентским базам | Позволяет сэкономить время, высвобождает квалифицированный персонал |
| Категоризация | Выделить VIP-клиентов, клиентов группы А, В, С и разработать коммуникативный стандарт | Маркетолог | Позволяет сфокусировать усилия компании на выгодных сегментах |
| клиентских баз | |||
| Введение норм | Ввести количественные показатели холодных «звонков» и контроль над выполнением нормы | Маркетолог, руководитель отдела | Повышение эффективности работы линейного состава на основе реальных «полевых» условий |
| Разработка подробного сценария | Прописать менеджерам пошаговый план действий | Маркетолог | Снимается напряжение первого контакта, обеспечивается полное информирование клиента, что приведет к увеличение лояльных компании клиентов |
| контакта с клиентом | |||
| Разработка сопроводительной документации | Подготовить в электронно и/или печатном виде коммерческое предложение (КП), письмо–напоминание, презентацию, анкетуи пр. Иметь типовое КП, вести базу КП | Маркетолог | Оптимизируются временные затраты сейла на основной бизнес–процесс и создается качественный грамотный документ |
| Маркетолог | |||
| Анализ соглашения, достигноутого с клиентом | Выявить, что реально компания должна клиенту и чего ей стоит сделка | Селекция невыгодных сделок | |
| Организация обучения персонала ОП | Проводить обучение и тренинг | Маркетолог | Отпадает надобность во внешнем обучении, появляется возможность учить сейлов тому, что нужно здесь и сейчас |
| Создание системы скидок и программ лояльности | Упорядочить реализацию ценовой политики | Маркетолог | Управление скидками и отпускными ценами |
| Создание корпоративной книги | Зафиксировать успехи и, главное, модели решения задач | Маркетолог | С помощью корпоративной книги можно обучать новичков, создавать модули бизнес–процесса, обнаруживать «тонкие места» в технологии продаж и т. д. |
Таб. 16
Оптимизация работы ОП
Сегодня большинство ОП обходятся без маркетологов и теряют драгоценное время торгового персонала (80 % своего времени менеджеры по продажам должны продавать) на организацию сопровождения: выбор каналов сбыта, составление «холодной базы» и др.
Что особенно грустно, сопроводительные работы выполняются из рук вон плохо. Каналы сбыта оказываются узкие и не эффективные, целевые аудитории мало соответствуют товару, коммерческие предложения составлены абы как, коммуникации с клиентами не выстроена и т. д. Но разве можно ожидать от специалистов без специального образования, аналитических способностей, находящихся в состоянии постоянного стресса и гонки, хорошей работы, если их обязанности превышают уровень их профессиональной компетентност?
Компетентность — это cовокупность компетенций (способностей, знаний и опыта), необходимых для полноценной и квалифицированной деятельности в заданной области.
