● «железная» воля (воля — это самодисциплина на пути к достижению цели; это неотвратимость достижения результата, это полная честность перед самим собой и огромное трудолюбие);
● общительность (лидер умеет создавать и расширять круг знакомых, поддерживать необходимые отношения, помогать другим в решении их проблем как личного, так и служебного характера; это человек с большим чувством юмора и самоиронии);
● жизнелюбие (лидер обожает удовольствия: физическиеэмоциональные, интеллектуальные; любит риск и путешествия)
Именно «правильные» (с точки зрения успешности) установки и убеждения, лежащие в основе поведения лидера, приводят к высоким результатам. Так работает цепочка, по которой реализуется событие: убеждение — действие — результат.
Когда лидер ставит перед собой цель, действует, но не достигает цели, он адекватно оценивает неудачу (я получил опыт — это тоже результат) и пытается извлечь из ситуации максимальную выгоду (в других случаях за учение мне пришлось заплатить деньги). Выгода нивелирует эмоциональный стресс от неудачи, после чего, успокоившись, лидер пытается понять: что было сделано не так (действие) и почему (какие убеждения лежат в основе поступков). Вернувшись по цепочке назад можно «вытащить» мировоззренческую доктрину, которая продиктовала сознанию истинное поведение. Например, выяснив, что базовая установка человека: «мне всегда не везет», можно быть уверенным: деятельность не была на 100 %-результативной. Ведь над каждым шагом нашего героя домокловым мечом висела мысль о тщетности усилий, о напрасной трате сил, времени, о невозможности победы, о будущем разочаровании, поэтому он упускал подвернувшиеся возможности, неверно оценивал факты, не ввязывался в рисковые ситуации и т. д. Между тем, только решив идти до конца, человек выкладывается сполна и действительно делает все, что можно и нельзя для победы.
Взгляды менеджера по продажам на жизнь являются базисом, на который опираются навыки, полученные во время обучения и организационные и интеллектуальные изыски, используемые в компании. Чтобы взгляды не мешали развитию бизнеса их следует привести «в соответствие» с нужными установками (таб. 25).
| Принципы успешного человека | Установка |
| Личной ответственности | Я — хозяин своей жизни и отвечаю за все, что со мной происходит |
| Мысль материальна | Я отвечаю за качество своих мыслей |
| Отношение к неудачам | Любая неудача — это опыт, возможность научиться чему–то, |
| Здоровое прагматичное тщеславие | Я — № 1 на своем уровне. |
| Успех начинается с горизонтальной карьеры. Только освоив суммарный набор компетенций, посредством которых решаются задачи на одном уровне, можно подниматься на следующий | |
Таб. 25
Установки на успех
Одна из систем взглядов, которые помогают повышать внутреннюю силу и увеличивать взятую на себя ответственность, называется ЯДРО.
Я — «Я» (то есть личность)
Ответственность начинается с утверждения «я». «Я так считаю, это моя жизнь, я отвечаю за все в своей жизни».
Практическая рекомендация: надо научить менеджеров употреблять слово «я» и избегать оборотов, уменьшающих ответвенность, вроде: «все знают. что…, так принято…» и т. д.
Д — «Действовать».
Ответственность не бывает пассивной. Активность — это «я» на уровне тела.
Практическая рекомендация: надо научить менеджеров действовать, невзирая ни на что: «Лучше сделать и жалеть, чем ни сделать и жалеть…»
Р — «Рисковать». Чтобы не бояться, надо относиться к происходящему — как положительному, так и отрицательному — как к опыту.
Практическая рекомендация: надо научить менеджеров просчитывать и минимизировать риски.
О — «Открыться».
В открытом состоянии просыпается интуиция.
Практическая рекомендация: надо научить менеджеров верить в себя, Бога, деньги…
ЯДРО, как и прочие системы личностного роста, появились давно. Но не стали панацеей из–за личностной разбалансировки. Представим, менеджер по продажам сидит у телефона, смотрит с ненавистью на аппарат, слушает краем уха напутствия руководителя отдела и думает: «Зачем я тут время перевожу? Все равно никому наш товар не нужен».
«Понял? Сделаешь?» — спрашивает шеф, желая получить обратную связь. Менеджер с тяжким вздохом роняет:
«С моим счастьем только такие сделки затевать…»(вот она установка!)
Не стоит гадать, каков будет результат будущих переговоров. Ведь мысли, слова, убеждения и действия специалиста направлены в разные стороны.
Психологи советуют: хотите быть успешным, отслеживайте:
● что говорите (наш герой считает себя неудачником и этим предопределяет судьбу сделки);
