Изменения пронизывают нашу жизнь. Изменения рынка, изменения мышления, изменения предпочтений клиентов. В связи с этим автор книги Николай Рысёв, один из ведущих бизнес-тренеров в России, директор кампании КЕСОг-ЗТ, принял решение пересмотреть содержание своих суперпопулярных книг «Активные продажи. Как найти подход к клиенту» и «Активные продажи. Эффективные переговоры» и объединить их под одной обложкой,Вопросы, которые, прежде казалось, стоит задавать клиентам, сейчас выглядят как минимум заезженными, как максимум — нелепыми. В новом варианте книги автор классифицирует тактические способы воздействия на оппонента при переговорах с подробной проработкой 23 вариантов оказания влияния. Еще одна принципиально новая тема данной редакции — стратегии ведения переговоров. Это будет взгляд на продажи и переговоры сверху, с точки зрения всего процесса контакта с клиентом или партнером.И запомните одно волшебное правило: все начинается с того, насколько хорошо вы готовы к продажам.
Рысёв Н. Ю.
Активные продажи
УДК 339.138
Рысёв Н. Ю.
Р95 Активные продажи. 2-е изд. — СПб.: Питер, 2009. —416 с: ил,
© ООО "Питер Пресс", 2009
Все права защищены. Никакая масть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.
ISBN 973-5-469-01294-8
ООО "Питер Пресс", Санкт-Петербург, Петергофское шоссе, д. 73, лит. А29. Подписано в печать. 28.10 2008 Формат 60x90/16. Усл. п. л. 5,04. Доп. тираж 5000 экз.
Заказ № 622.
Отпечатано с готовых диапозитивов в ООО "Типография Правда 1906". 195299, Санкт-Петербург, Кнришская ул., 2. Тел.:(8і2)53!-20-О0, 531-25-55
Ключевые слова и мысли 9
Предисловие к новому изданию 12
Благодарности 15
Инструкция по манипулированию этой книгой 19
Глава 1. Цикл продаж 21
Этап 1. Идеология 24
Этап 2. Поиск клиентов 26
Этап 3. Выбор стратегии продаж и переговоров 26
Этап 4. «Холодные» контакты 27
Этап 5. Начало личного контакта 28
Этап 6. Предварительное предложение 28
Этап 7. Ориентация в клиенте 29
Этан 8. Основное эффективное предложение 30
Этап 9. Преодоление возражений 32
Этап 10. Торги: переговоры о цене и условиях 33
Этап 11. Завершение сделки 33
Этап 12. Постпродажное обслуживание и сопровождение
клиента 34
Этап 13. Возврат долгов 34
Этап 14. Работа с окончательными отказами клиента 35
Этап 15. Стимулирование сбыта 36
Глава 2. Идеология продаж 39
Глава 3. Выбор и реализация стратегии
ведения переговоров и продаж 47
Стратегии задавания вопросов 50
Стратегия 13 вопросов 50
Стратегия Сократа 66
Стратегия давления — 67
Стратегия «плюс-минус» 67
Стратегия «минус-плюс» 67
Стратегия крешендо 68
Стратегия диминуэндо 68
Стратегия декомпозиции (пошаговая стратегия) 68
Стратегия отсечения 69
Стратегия эмоциональной уверенности 71
Стратегия прямого позитивного предложения 71
Стратегия интриги 71
Стратегия выматывания 72
Антиконфронтационная стратегия (психологическое
единоборство) 73
Глава 4. Холодные продажи 78
Преодоление привратника (секретаря) 81
Разговор с лицом, принимающим решение 85
Холодные контакты в салонах и магазинах 93
Глава 5. Подход к клиенту.
Создание первого впечатления 100
Факторы, способствующие установлению хорошего
контакта с клиентом 103
Эффективное начало встречи 108
Глава 6. Ориентация в клиенте 112
Технологии конструирования вопросов 112
Техники активного слушания 122
Типы клиентов 137
Типы принятия решения 140
Рабочие типологии 145
Глава 7. Эффективное предложение клиенту. 154
Аргументация и убеждение клиента 155
Эффективная и эффектная презентация 184
Глава 8. Работа с возражениями клиента 204
Классификация возражений 206
Основная суть обработки возражений 212
Общий алгоритм обработки возражения 214
Сопротивление клиента 302
Общие правила обработки возражений 312
Частные методы обработки возражений 314
Глава 9. Переговоры о цене 336
Правило 1. Никогда не оправдывайте свою цену 340
Правило 2. Будьте уверены в называемой цене 341
Правило 3. Применяйте метод сэндвича 341
Правило 4. Применяйте метод «Вижу — думаю — хочу"343
Правило 5. Говорите об амплитуде цен 345
Глава 10. Возврат дебиторской задолженности 346
Система ссылок 352
Глава 11. Стимулирование клиента
на принятие решения — завершение сделки 362
Способы завершения сделки 365
Глава 12. Оказание влияния
в переговорах и продажах (продвинутая глава) 379
Четыре уровня человека 381
Глава 13. Глава тринадцатая 410
Личностная сила от ядра к границе контакта и дальше 411
Заключение 414
Моей дочке Алисе, самому любимому человеку
на свете
Изменения начинаются сейчас. Изменения не могут начаться завтра. Если вы хотите что-то изменить в своей жизни, начните прямо сейчас, в данную секунду. И тогда все получится!!!
Куда мы идем и что мы ищем в этой жизни? Кто ответит на этот вопрос? Каждый на него отвечает сам. Да, с помощью кого-то или чего-то, но только с помощью, потому что решать надо самому.
Изменения начинаются сейчас. Я верю в это всей душой, и этой верой мне хочется поделиться с вами. Такова мое предназначение, которое я сам себе выбрал.
Возьмете ли вы что-то от этой книги и сколько возьмете, зависит от вас. Я буду стараться настолько, насколько смогу, и, несмотря на то, что эта книга проект, по сути, коммерческий, я отдам ей свои силы и волю, разум и чувства.
