Менеджер по региональным продажам компании, которая производит шоколадные конфеты, разговаривает с потенциальным дилером.
Продавец: Нашими плюсами является следующее: 1. Мы производитель шоколадных конфет, мы предлагаем вам свои конфеты; 2) некоторые из которых являются эксклюзивными на рынке; 3) у нас широкий ассортимент — около 100 позиций; 4) мы занимаем около 7 % доли рынка по успешным регионам; учитывая конкурентную ситуацию, это немало; 5) наша система стимулирования сбыта. Что вы по этому поводу думаете?
2. Приведение плюсов и минусов. Вы подкупаете клиента своей откровенностью, перечисляя как плюсы, так и минусы своего предложения. Люди не очень верят друг другу, у людей есть на это причины, и достаточно значимые. И если мы рассказываемо минусах и плюсах своего предложения, у клиента складывается впечатление, что вам стоит доверять больше, чем другим.
Менеджер: У нас пять основных плюсов; которыми мы гордимся, мы сознаем и минус работы с нами. Пять плюсов… (см; выше), а минус в том, что мы хотим в вашем регионе иметь двух основных дилеров, и это понятно; мы должны быть уверены, что вы будете работать" серьезно, мы живем в конкурентной среде. Давайте обсуждать.
3. Разделение аргументов. Метод хорош тем; что сначала вы встаете на сторону оппонента, чем его подкупаете и успокаиваете, затем вы аккуратно ставите определенные аргументы оппонента под сомнение и в завершение предоставляете свою точку зрения.
Алгоритм метода:
"Согласен, что…"
"Немного сомневаюсь в…"
"Предлагаю следующий вариант…"
Дилер: Работа ваших менеджеров по нашей продукции недостаточно продуктивна.
Продавец: Согласен, что необходимо ставить серьезные цели, чтобы достичь нужных результатов. Вряд ли все зависит только от наших менеджеров. Так что предлагаю обсудить ряд совместных-маркетинговых мер.
Д.: Но мы бы хотели тогда уж быть вашим эксклюзивным дилером.
П.: Согласен, что быть единственным для вас выгодно, вопрос в том, сможете ли вы охватить весь рынок Приморского края, поэтому предлагаю на год заключить договор в нашей версии, а уж затем вернуться к обсуждению данной темы.
Интересен тот факт, что если бы мы с вами были университетскими профессорами и участвовали в соревновании по формальной логике (такие существуют), то следующие способы мы бы признали неприемлемыми. То есть способы воздействия на мышление клиента, которые мы будем сейчас рассматривать, являются запрещенными с точки зрения формальной логики. Но как вы думаете, почему они запрещены? Да потому что они очень действенно разрушают логическую аргументацию, Они работают как методы влияния. А это нам и надо, тем более что нам могут быть интересны эти методы и для противостояния влиянию, которое оказывают на нас.
Само собой разумеющаяся точка зрения. Есть такие слова, которые позволяют проводить собственную мысль в сознание других, не приводя логических аргументов. Важно подчеркнуть очевидность высказывания. Многие не будут с вами спорить, потому что не привыкли спорить, многие не будут противоречить вам, так как постесняются, не решатся подвергнуть очевидность сомнению. Многие согласятся с вами вследствие слепой веры в то, что вы сказали, многие не будут спорить, потому что на них ваши слова повлияют, как внушающие формулы.
Вот эти слова очевидности:
Ясно как день.
Конечно, мне незачем вам говорить, что…
Практически все ясно, что…
Сложно отрицать, что…
Теперь попробуем применить их к клиентам.
Клиент (менеджер по закупкам сетевых магазинов): У пас ассортимент продукции, с которой мы работаем, спускается из центрального офиса. Вашей фирмы и ваших наименований в этом списке нет.
Менеджер: Ясно как день, что, если вы покажете выгоду центральному офису работы с нами, они дадут добро. Вы-то сами как думаете, насколько хорошо может продаваться наш товар?
Или: "Конечно, мне незачем вам говорить, что вы имеете определенное влияние на ассортимент, и центральный офис прислушается к вашему мнению, если увидит выгоду".
Или: "Практически всем ясно, что ассортиментная политика зависит как от центрального офиса, так и от конкретных менеджеров по закупкам".
Или: "Мне сложно отрицать, что центральный офис заинтересован в продаваемых товарах".
Выражение гарантии. Второй способ уклонения от обязанности доказывать заключается в выражении гарантии. И, несмотря на то что им пользуются достаточно часто, он не потерял своей действенности.
Этот метод пересекается во многом с речевым эмоциональным заражением. Заверьте человека, лишите его сомнений, подчеркните собственную убежденность в чем-либо, поставьте под сомнение все остальное. Вот основной принцип метода выражения гарантии.
Я могу заверить вас, что…
Можете мне поверить, что…;
У меня нет сомнений, что… — Я полностью убежден…
Не могу представить другой варианта, кроме… ^
