Допустим, мы продавцы элитной мебели. К нам в салон входит клиент. Мы даем ему возможность осмотреться (от 30 секунд до нескольких минут), а затем начинаем со следующих слов. Подойдите и начните. И не надо задавать вопрос "вас что-то интересует?", если клиент с интересом на что-то смотрит. Это и так понятно, что его что-то интересует.
У нас есть авторская мебель.
У нас в салоне собраны лучшие итальянские производители,
В нашем салоне представлена итальянская и немецкая мебель.
Мы представляем мебель для дома итальянских и немецких производителей.
— Это новая фирма, которая недавно у нас появилась.
— Обратите внимание, эти диваны были представлены на последней выставке в Вероне.
— Мы обновили экспозицию. Эта модель из последней представленной на выставке в Милане.
— Чтобы понять, насколько удобен диван, лучше (можно) на него присесть.
— Согласитесь, мебель должна быть одновременно красивой, комфортной и функциональной?!
— Согласитесь, оригинальное решение? Необычный материал!
— Вам ближе классический или современный стиль?
— Вы посещаете наш салон впервые или вам его порекомендовали?
— Очевидно, вы хорошо разбираетесь в мебели, потому что вы обратили внимание на самую последнюю модель.
— Вы обратили внимание на одну из самых стильных моделей. У вас хороший вкус, — Да, это шикарная вещь!
— Мебель этого производителя стоит в Кремле.
— Мебелью этого производителя полностью обставлен самый дорогой отель в мире.
— Знаете, эта модель выставлена в нью-йоркском музее мебели.
У этого производителя очень большое разнообразие отделок,
Эта модель была разработана тем же дизайнером, что и авто "Феррари".
При создании этой коллекции применялись старинные технологии, ручная работа, редкие материалы, такие как кожа ската, и другие.
Эта модель больше не выпускается. Ее можно приобрести только из зала.
Выпуск этой модели ограничен. Всего 1000 штук.
Новая модель. Только появилась у нас на экспозиции. Продать из зала не можем, но можно заказать.
Какой вопрос задать клиенту, чтобы наладить с ним контакт? Самыми распространенными ошибочными версиями вопросов являются следующие.
Продавец: Могу я вам помочь?
Клиент (про себя): Разве я похож на человека, которому нужна помощь?
Клиент (продавцу): Спасибо, я сам разберусь.
На вопрос о помощи иногда есть желание ответить: "Помогите материально". Конечно, эта шутка циничная, где-то даже солдафонская, но уж какая рождается. Не предлагайте клиенту помощи!!! Никогда!! I Американское
Вы хотите посмотреть каталог?
Вы первый раз в нашем магазине?
Ищете что-то конкретное или пришли познакомиться с ассортиментом?
Знаете, что это?
Сравниваете с чем-то или наш салон первый?
Мне рассказывал продавец, что, когда клиенты смотрели на какой-нибудь вариант плитки, он подходил к ним и говорил: "Вы знаете, этого у нас сейчас нет". И что делал клиент? Он спрашивал: "А что есть?" Все. Контакт установлен.
Продавец: Задайте мне любой вопрос, и я с удовольствием на него отвечу!
Подведу итог. От начала контакта в салоне зависит продажа в целом. Пользуйтесь разными методами, и ваши продажи вырастут в два-три раза. Это проверено опытом.
А если каждому клиенту вы задаете один и тот же вопрос, то не удивляйтесь, почему на вас так зло смотрят, а в кармане у вас так мало денег!
Все.
