Заплатить агенту за покупку стоит по очень простой причине: у любого агента есть свой шкаф предложений: на верхней полке в нем лежит stock из того, что никто не покупает. Этот stock агент предложит вам в первую очередь, вне зависимости от вашего запроса – для него это option value: а вдруг вы купите? Если вы гневно отвергнете все треш-варианты, то агент полезет на следующую полку – там лежат варианты, по которым он получает полную комиссию от продавца (то есть «законтрактованные» с ним на продажу). На горячем рынке эта полка напоминает предыдущую до степени смешения – все хорошие варианты продаются быстро, вас ждать не будут.
К этому моменту агент уже изучил вас и понял, что (1) вы не лох и вам не продать плохое дорого; (2) вы не desperate и не покупаете первое попавшееся; (3) вы не Крез и не заплатите любые деньги за то, что вам понравится. То есть вы автоматически отправляетесь в ментальной очереди на прием у агента в самый конец; перед вами встанут русские чиновники, которые не смотрят на цены; китайцы, не понимающие что хорошо, что плохо и берущие все подряд; арабы, чьи предпочтения понятны и просты как аравийская пустыня – надо перед просмотром покрыть стены золотой краской; англичане, которые ищут в определенном районе из-за школы ребенка и вообще безразличны к планировке.
Тут начинается расхождение в действиях агента, которого вы «наняли бесплатно» и агента, которому вы обещали заплатить за сделку. Первый естественным образом теряет к вам интерес совсем – даже если ему удастся продать вам чей-то «чужой» дом и даже если агент продавца как-то поделится с ним комиссией, это все равно меньше нормальной комиссии агента по сделке. К тому же вы уже зарекомендовали себя как требовательный клиент, то есть вероятность сделки не так уж велика. Такой агент будет в дальнейшем изредка выходить на связь по мере пополнения его самой верхней полки и пропадать, как только вы дежурно ответите ему «нет».
Агент оплачиваемый будет относиться к вам как к нормальному, хотя и невыгодному, клиенту. Вы все равно останетесь в конце очереди, но не будете забыты: вам будут предлагать варианты, появляющиеся на рынке, вперемежку с пополнениями «полок» у агента, и у вас есть шанс не только найти что-то стоящее, но и получить поддержку агента в процессе убеждения продавца продать именно вам. Поскольку вы читаете это по-русски, такое убеждение потребуется – для продавца вы будете тоже стоять в конце очереди; в начале ее стоят компании, покупающие, чтобы сдавать (они надежны и профессиональны), за ними понятные местные жители со стабильным доходом в Британии и ипотекой от хорошего банка за спиной, после – богачи с Ближнего Востока, которые покупают уже десятый дом и все документы у них идеальны, за ними – китайцы, которые сделают все, что им скажут, подпишут удобный договор и все оплатят, а вы будете где-то вместе с латиноамериканцами средней руки – ни местного банка за спиной, ни внятных бумаг о происхождении денег, и вообще непонятно, почему вы в последний момент, уже подписав договор, не передумаете и не испаритесь.
И агенты, и юристы начинают с того, что проверяют вас на благонадежность (в Европе это вообще повсеместный тренд, все сервисы делают это, и я с ужасом жду, когда же для того, чтобы войти в музей или ресторан потребуется не только сертификат о прививке, но и комплект подтверждений источников дохода, utility bill и справка о уплаченных налогах). Отсутствие независимого централизованного know your client сервиса в Европе вызывает у меня удивление, граничащее со ступором: ну ладно, вы хотите точно знать откуда у меня деньги, где я живу и плачу ли я налоги, но почему я должен это заново доказывать каждому провайдеру, которому я буду платить за услуги три копейки? Почему не авторизовать какие-то компании (скажем tax solicitors или аудиторов) выдавать справки, действующие, скажем, год, о благонадежности клиента и о сумме доступных проверенных денег? Но нет – обратившись к агенту за помощью в покупке квартиры (равно как к агенту, который продает понравившуюся вам квартиру) вы начнете с представления справок, выписок и подтверждений; на следующем ходу появятся юристы – и все повторится заново.
