Описание тенденций. Влияние «игреков» на жизнь заметно на не только для работодателей, но и для ритейлеров. Новое поколение специфично в поведении и в принятии решений о покупке товаров. Классические модели работы с возражениями уже не помогают, ведь по сути и возражений нет. Позволить себе эффективно работать с покупателями поколения «Y» может не каждый магазин, поскольку есть определенные особенности и правила.
Идеи для розничного бизнеса
Изменить состав продавцов, они также должны быть «игреками»
Предоставлять возможность покупателям выбрать самостоятельно из 3-5 вариантов товара
Яркие цвета в оформлении торгового зала
Ассортиментная матрица должна состоять из максимального количества вариантов товаров, «игреки» любят количество
Изменить отношение к возвратам товара и сделать его нормой для магазина (не снижать премию для продавцов), т.к. новый тип покупателя не любит ограничений и без сожаления расстается с товаров в обмен на новый
Обязательно присутствие онлайн – от соцсетей до блоков и форумов, покупатели будут общаться и делиться впечатлениями
Регулярное личное общение с клиентами руководителя – покупатели поколения «Y» делятся своими пожеланиями весьма охотно и ценят, когда к ним прислушиваются (особенно, если используют идеи в работе)
Зачем владельцу и руководителю розничного магазина управлять ассортиментом? Как понять насколько эффективны были принятые решения?
Для начала, предлагаем определить, каким требованиям должен отвечать эффективный ассортимент в магазине?
Эффективный ассортимент:
– позволяет в любой момент времени, в ответ на целевой запрос целевого посетителя (либо по умолчанию) предложить комплекты и вариации товаров, соответствующие этому запросу
– способствует достижению планового показателя прибыли для данного розничного магазина.
– опережает запросы и представления покупателя о модификациях товара
– удовлетворяет наиболее распространенный (базовый) комплект покупки
– стимулирует целевого клиента к увеличению частоты посещения данного розничного магазина
– привлекает нецелевые группы покупателей
– выделяет магазин и его ассортиментное предложение среди аналогичных предприятий
– помогает клиенту удовлетворить не только запросы по направлению, но и по функции.
Теперь, когда нам понятны критерии эффективности ассортимента в магазине обсудим как проводить анализ эффективности и какие инструменты использовать. Даже в ситуации, когда вы управляете небольшим розничным магазином, оптимально составить график проведения анализа ассортимента и эффективности работы магазина и следовать ему. В таком случае, руководитель магазина получает возможность сравнивать равноценные периоды работы розничной точки и принимать взвешенные решения.
Для большинства магазинов достаточно будет соблюдать следующие рекомендации при анализе ассортимента:
Для простого анализа продаж:
Анализируемая величина – выручка (продажа в денежном выражении) и продажи в натуральном выражении.
Периодичность анализа – не реже 1 раза в месяц.
Комментарии – при анализе эффективности ассортимента всегда смотрите на выручку не сколько в деньгах, сколько в натуральных единицах (штуках, литрах, килограммах и т.п.). Зачастую, если учитывать только продажи в деньгах, можно пропустить момент снижения объемов продаж и охлаждения покупательского интереса к ассортиментному предложению розничного магазина.
Для анализа качества продажи:
