фарм группа (описываются особенности препарата, эффект от приема),
качество (ссылка на отсутствие подделок, рекламаций на препарат).
бренд/производитель (оценка известности и продаваемости препаратов конкретного производителя).
формы выпуска (лекарственная форма, дозировка, время наступления эффекта от приема препарата, кратность приема, продолжительность лечения);
внешнее оформление (важно для товаров не медицинского назначения).
Преимущество товара – то, чем товар отличается (или похож) от аналогичных товаров. Преимущество товара неотделимо от его свойств (черт/характеристик).
Связующая фраза нужна, чтобы в сознании покупателя соединились свойства вашего товара с его потенциальными выгодами. В качестве связующих фраз рекомендуется использовать предложенные ниже словосочетания.
«И тогда вы сможете…»;
«Это вам позволит…»;
«Для вас это означает…»;
«Благодаря этому вы имеете возможность…»;
«Это избавит вас от необходимости…»;
«Вам не придется…»;
«…, поэтому он…».
Выгода – это тот благоприятный результат, который получит покупатель, согласившись приобрести предложенный вами товар. Рассказывая о выгодах, которые дает ваш товар, сохраняйте логическую связку с той информацией, которую вы получили от покупателя на этапе выявления потребностей. Выгоды должны полностью удовлетворять ранее озвученные потребности покупателя.
В таблице составлены примеры фраз, которые можно изменять, в зависимости от времени на презентацию и в зависимости от покупателя.
Во время презентации вовлекайте покупателя в общение, презентация товара – это диалог с покупателем, а не монолог сотрудника.
Таблица 4. СПВ (свойства товара-преимущества перед другими-выгода для покупателя)
На этапе презентации недопустимо:
предлагать покупателю товар, не называя его свойств и преимуществ;
использовать в речи профессиональную терминологию, не объясняя смысла используемых понятий;
навязывать покупку какого-либо товара, в необходимости которого покупатель не уверен; критиковать один товар в пользу другого;
использовать в речи уменьшительно ласкательные суффиксы, слова-паразиты, сленг; говорить больше и дольше, чем покупателю интересно знать и слышать;
использовать фразу «там все написано», ссылаясь на аннотацию/инструкцию по применению препарата.
Покупатель возражает – как правило, это говорит о том, что он заинтересован в товаре, но еще до конца не уверен в правильности своего выбора и нуждается в дополнительной информации. Цель работы с возражениями – убедить покупателя, развеяв его страхи и сомнения.
Помните, что возражение покупателя – шанс еще больше рассказать о товаре и выгодах, которые сможет получить покупатель от его использования. Если возражения все же появились, внимательно выслушайте их, даже если на первый взгляд они покажутся вам нелепыми, и обязательно отвечайте по существу. Отвечайте на конкретное возражение и никогда не спорьте с покупателем, примите его возражение.
Любые возражения могут относиться к двум типам
Возражение истинные – настоящая причина – возражение.
Возражения ложные – увиливание, неискренность покупателя, лживость, сомнения.
Дня аптек, характерны следующие группы возражений:
Таблица 5. Аптечные возражения
Основные методы работы с возражениями: Методы различные и они подбираются в зависимости от ситуации, от покупателя. Рассмотрим основные из них.
