Решив, что моя продукция должна быть рассчитана главным образом на аристократию, я поняла: надо начинать свое дело с открытия салона. Пол убеждал в необходимости массового производства, но массовый рынок уже был переполнен различными лосьонами и кремами, от средств для укрепления волос до питательного крема для грудей, и дешевыми духами, которых можно было ожидать от фирм, чья продукция редко стоила больше нескольких пенсов. Я же хотела быстро сделать много денег и не видела перспективы большой прибыли от продажи лавандовой воды по два пенса за флакон. Кроме того, купив у конкурирующей фирмы флакон лосьона для кожи и проведя сравнительный анализ, я убедилась, что так называемые волшебные свойства этого эликсира красоты обеспечивает смесь простой воды, этилового спирта из зерна, борной кислоты и отдушки. Как хитроумно ни сбалансировать эти ингредиенты, стоимость материалов не может поднять цену выше трех пенсов за флакон. В розничной продаже цена этого лосьона была бы не больше девяти шиллингов.
— Вот и вся мораль этой сказки, — сказала я Хэрриет, и мы рассчитали, что с учетом затрат на рабочую силу, распространение, дорогостоящую упаковку и на рекламу, мы все равно не сможем продавать нашу продукцию оптом с прибылью больше двадцати пяти процентов.
— Мораль та, — согласилась Хэрриет, подтверждая мою теорию, — что не следует стремиться на массовый рынок, где прибыль от продажи косметики составляет всего несколько пенни, а нужно найти тех немногих покупателей, которые держат в кармане несколько пенсов только для чаевых мальчикам-посыльным.
Обратившись к многочисленным агентам по продаже недвижимости, я подыскала подходящее помещение в центральной части Мейфейра. Первый этаж был переоборудован под салон, а верхние под офис, и после долгих споров о внутреннем оформлении салона мы остановились на стиле версальских залов и борделей Тулуз-Лотрека. Нашей изюминкой были золотые зеркала. Было полно ненавистного мне розового цвета, но Седрик сказал: «Это же так женственно, дорогая» — и мне пришлось согласиться на обивку из пыльно-розового бархата, придававшую чувственную красоту золоченой мебели и репродукциям насыщенных страстью картин Рубенса тоже в золоченых рамах. Ковер, к моему сожалению, был светло-голубого цвета. Правда, этот цвет напоминал мне Кембридж — и это было единственным, что скрашивало эту неприятность. В окружении этого изобилия пастельных тонов нашим клиенткам делали маникюр и массаж, укладывали волосы, накладывали пластыри на позвоночник. Трое специалистов-консультантов по макияжу, которых мы за большие деньги переманили с Оксфорд-стрит, Бонд-стрит, а одна была настоящей парижанкой, что являлось нашей настоящей победой, раскрашивали женские лица. Парижанка в течение многих лет была личной горничной матери Хэрриет, и, когда Мэрчионес под Рождество умерла, Хэрриет ухитрилась уговорить горничную, чей талант в области укладки волос долгие годы был едва ли не символом дома Хэрриет, приехать к нам.
На этих специалистов было возложено бремя воплощения наших теорий в практику, и мы во многом следовали их рекомендациям. Сначала мы делали основной упор на шампунь и средство для укрепления волос, имевшие в своем составе мыло, а также на соли для ванн с тремя различными запахами, но скоро сосредоточились на средствах для ухода и питания кожи, особенно на нашем креме для кожи, который по моему настоянию должен был содержать как можно меньше жира. Приходилось работать долгие часы, прежде чем получалась правильная комбинация, но собственно изготовление препаратов было не трудным. Трудность состояла в том, что запах должен был быть не только уникальным, но и неотразимым.
Пришлось позаимствовать Дополнительные деньги у Хэла, чтобы организовать сенсационную рекламу, которую, я уверена, наш салон вполне заслуживал, и я решила не ограничивать себя каким-то одним символом. В дополнение к платной рекламе в журналах друзья Хэрриет из «Иллюстрэйтед Ланден Ньюз» поместили о нас восторженную заметку на странице «Мир женщин», а сама Хэрриет использовала все свои аристократические связи, чтобы ввести клиентов в наш салон через светло-голубую Георгианскую парадную дверь. Салон заработал, порой с переменным успехом, раскачиваясь на волнах конъюнктуры, но оставался на плаву, и, когда за полгода триумфально вышел на гребень волны, мы с Седриком набили нашими товарами большой чемодан и отправились завоевывать провинцию. Я считала, что нужно было начать с поиска выходов на оптовые продажи в Уэст-Энде. Но Седрик располагал достаточным опытом сбыта косметических товаров, чтобы понимать: прежде, чем нас примет один из самых фешенебельных магазинов Лондона «Харродз», нам придется завоевать репутацию в провинциальных городах.
