«Большая книга директора магазина» – расширенное и обновленное издание бестселлера среди книг для представителей розничной торговли. Она написана консультантами по розничным технологиям и содержит инструменты и технологии, которые были рекомендованы и успешно применены руководителями и сотрудниками розничных компаний. В новом, третьем издании читателю предлагается дополненный и переработанный материал по следующим аспектам управления магазином: маркетинг, ассортимент и цены, мерчандайзинг, персонал и обслуживание покупателей. Книга увлекательная и легко читается. Рекомендуется руководящему составу розничных компаний, управляющим, администраторам, заведующим секциями и старшим продавцам, а также студентам и стажерам, которым в целом интересен розничный бизнес.
Annotation
«Большая книга директора магазина» – расширенное и обновленное издание бестселлера среди книг для представителей розничной торговли. Она написана консультантами по розничным технологиям и содержит инструменты и технологии, которые были рекомендованы и успешно применены руководителями и сотрудниками розничных компаний.
В новом, третьем издании читателю предлагается дополненный и переработанный материал по следующим аспектам управления магазином: маркетинг, ассортимент и цены, мерчандайзинг, персонал и обслуживание покупателей. Книга увлекательная и легко читается.
Рекомендуется руководящему составу розничных компаний, управляющим, администраторам, заведующим секциями и старшим продавцам, а также студентам и стажерам, которым в целом интересен розничный бизнес.
Светлана Владиславовна Сысоева, Гульфира Гандалибовна Крок
К читателю
Глава 1 Микромир магазина в системе маркетинга
Маркетинг в розничной торговле
На какие вопросы нужно ответить, открывая свой магазин
Магазин открыт. Что дальше?
Грамотный промоушн-микс: как привлечь внимание к магазину и стимулировать продажи
Практика привлечения и удержания покупателей
Глава 2 Ассортимент и цены
Товар и покупатель. Классификация товара
Формирование ассортимента магазина
Вопросы ценообразования
Оперативные вопросы управления ассортиментом
Анализ ассортимента: прибыль или оборот?
Глава 3 Мерчандайзинг
Что скрывается за словом «Мерчандайзинг» [21]
Основа правил мерчандайзинга – поведение покупателей в магазине
Три уровня мерчандайзинга
Рекламно-информационная поддержка
Как измерить эффективность системы мерчандайзинга
Организация системы мерчандайзинга в магазине
Глава 4 Управление торговым персоналом
Пять аспектов управления персоналом магазина
Термины, которые нужно знать каждому руководителю магазина
Стратегия компании и управление персоналом
Квалификация персонала: знать, уметь, делать
Технология подбора и первичного обучения торгового персонала
Мотив или стимул?
Контроль и оценка: на то и щука в пруду, чтоб карась не дремал
Глава 5 Правила продажи и обслуживания
Готов ли ваш персонал к встрече с покупателем?
Этапы активной продажи
Правила работы с покупателями в конфликтных ситуациях
Образцы диалогов «Продавец-покупатель»
Заключение
Список литературы
Светлана Владиславовна Сысоева, Гульфира Гандалибовна Крок
Большая книга директора магазина
К читателю
Уважаемые коллеги!
Перед вами третье издание «Книги директора магазина». Эта книга, впервые появившись в продаже в 2005 году, сразу вызвала большой интерес у представителей розничной торговли и стала бестселлером среди книг данной категории.
«Большая книга директора магазина» содержит большой объем практической информации; инструменты и технологии управления магазином, которые успешно применяются руководителями розничных предприятий и авторами в их консультационной практике.
Кому будет полезна «Большая книга директора магазина»:
руководящему составу – владельцам магазинов, директорам, коммерческим директорам и директорам по рознице;
управляющим и администраторам отдельно стоящих или сетевых магазинов;
заведующим секциями или старшим продавцам, которые планируют стать директором магазина в будущем;
студентам и стажерам розничных компаний, которым в целом интересен розничный бизнес.
Мы благодарим всех соавторов данной книги, консультантов и представителей магазинов, которые поделились опытом и дали возможность всем читателям с этим опытом познакомиться.
Мы надеемся, что книга поможет вам подобрать и успешно применить подходящие для вашего магазина розничные технологии и построить на их основе процветающий розничный бизнес.
Удачи!
Глава 1 Микромир магазина в системе маркетинга
Маркетинг в розничной торговле
Товар, цена… Что еще? Что считать маркетингом в розничной торговле? Есть ли разница между маркетингом товаров и маркетингом розничного магазина? На какие вопросы необходимо ответить, какие мероприятия нужно спланировать для долгосрочного успеха своего магазина?
Разберемся по порядку.
С момента возникновения маркетинга как науки появилось огромное количество определений этого понятия. Мы выбрали десять наиболее подходящих для розничной торговли и для удобства восприятия свели их в табл. 1.1.
Таблица 1.1 . Что такое маркетинг и что это значит для розничной торговли [1]
Маркетинг розничного предприятия – это процесс планирования и претворения в жизнь комплекса мероприятий, направленных на привлечение новых и удержание существующих покупателей, с целью создания конкурентоспособного магазина и получения постоянной прибыли.
О каком комплексе мероприятий идет речь?
