– Как моему ученику удалось получить заказ на 9 млн рублей за 1,5 недели? – Кто ваш наиболее желанный клиент? – «Почему я должен дать денег вам, а не кому-то другому?» – Что вы знаете про дифференциацию и поляризацию и чего не знают про них ваши конкуренты? – Как сохранять клиентов и не дать их увести? – Как заставить людей думать, что отдать вам деньги является офигенской идеей? – Маркетинг «на коленке»? – Что вы знаете про подход «Яма»? И еще кое-что интересное :)
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
Что лучше, быть маленькой рыбкой в большом океане или быть большой рыбой в маленьком пруду? Ответ на этот вопрос определяет ваше будущее на годы вперед. И вместе с этим будущим определяется и размер усилий по привлечению клиентов, а также размер вознаграждения, которое эти клиенты будут готовы вам платить.
Посмотрите на это фото:
«Вы все одинаковые! Как среди вас кого-то выбрать?»
Если бы вы были рыбаком, которому требовалось найти только одну рыбу, как бы вы выбрали, какая именно подойдет? Они все одинаковые на первый взгляд. А если нет разницы, то будет выбрана первая попавшаяся. На минутку снова представьте себя рыбой. Вы – фрилансер. Самая частая ошибка любого фрилансера – кучкование в одном аквариуме с остальными такими же рыбами-фрилансерами. На взгляд стороннего рыбака – вы все одинаковые. Любую фриланс-биржу можно сравнить с большим океаном, в котором куча самой разной рыбы. Хорошо ли быть маленькой рыбкой в таком водоеме? Где всё внимание на себя притягивает «крупняк», а «малькам» приходится затягивать пояс потуже, в надежде привлечь клиента еще большим снижением и без того небольших ценников. В таком подходе изначально просто нет места большим заработкам.
Если вы уподобляетесь окружающим, то вы автоматически себя настраиваете на средние результаты. Большинство чисто математически всегда является посредственностью. Середняками. Получающими средний результат. Вы таким образом себе своими же руками (если точнее – мозгами) встраиваете стеклянный потолок. Вы обрекаете себя на жизнь в самых нижних частях Денежной Пирамиды.
Другое дело, если бы вы были большой рыбой в маленьком пруду. Рыбак, пришедший к такому пруду, неизбежно натыкался бы только на вас. И у него просто не осталось бы выбора, кроме как соглашаться на ваши условия. Большая рыба клюет только на очень вкусную приманку. А кроме большой рыбы в маленьком пруду больше никого нет. Поэтому если рыбак хочет порыбачить именно на этом пруду, то будет просто вынужден использовать только такую приманку, которая по нраву единственной большой рыбе. Надеюсь, что эта метафора понятна. Хочешь идти быстро – обходи толпу стороной. И мы об этом еще поговорим на страницах этой небольшой книжечки.
Ты уже выбрал свой пруд?
Но это только одна сторона медали. Посмотрим на другую сторону. Как клиент ловит фрилансера, так и фрилансер ловит клиента. В народе по этому поводу остроумно замечают: «На рынке два дурака. Один продает. Другой покупает». Прямой вывод из этого мудрого наблюдения – обе стороны имеют право выбора друг друга. Клиент имеет право отказывать фрилансерам при поиске, перебирая их одного за другим. Но и у фрилансера есть ровно такое же право! Не стоит этого забывать.
С чего вдруг тут появилась рыбалка? Вы наверное уже встречали в различной литературе попытки сравнить маркетинг с процессом ловли рыбы. Ну, знаете, когда говорят, что вот представьте, вы – рыбак. Вы стоите у озера, моря или даже океана, в котором полно рыбы. Рыба – это ваши потенциальные клиенты. Океан клиентов… Вполне неплохое место, чтобы порыбачить, верно? Вы выбрали наживку, насадили ее на крючок и закинули удочку в ожидании. Однако что лучше – ловить рыбу в океане или в небольшом пруду?
Огромная часть фрилансеров делает характерную ошибку. Они выбирают океан вместо пруда. И пытаются приманить всю рыбу в океане к своей маленькой наживке. Это не только самый утомительный способ получить клиента, но он же и ужасно малоэффективный. Если вам нужно, например, всего 10 клиентов (иначе вы разорветесь и обслужить большее количество одновременно просто не сможете), почему бы не сосредоточится на получении только этого десятка?
Вот прямо сейчас прикиньте, сколько вам нужно клиентов в следующем году? Хороший вопрос, да? Я догадываюсь, что скорее всего у вас нет маркетингового плана и маркетингового календаря, но просто прикиньте, сколько клиентов вам нужно чтобы бизнес не умер? Просто чтобы выходить в ноль или в небольшой плюс. Если вы знаете, сколько вам в среднем приносит один клиент за год (если у вас одноразовые клиенты, лучше бросайте читать это письмо и думайте над тем, как им можно продавать повторно и увеличить срок их жизни с вами), а также если вы знаете, какое количество клиентов получается из потенциальных клиентов (которых должна быть очередь к вам), то это будет довольно просто посчитать.
