Сходу метко попасть в вашу целевую аудиторию – чистая фантастика и невероятное везение. Однако нужно с чего-то начинать. Поэтому если у вас есть хоть какое-то смутное представление о том, кому вы продаете – это уже хорошо отсеивает просто таки огромные пласты ненужных людей, на которых НЕ нужно акцентироваться.
Но что вы продаете? Вы продаете не товар. Вы продаете что-то очень личное. Вы продаете себя, свою личность, свой бренд.
Поэтому если кто-то хочет купить у вас то, что вы продаете, он должен хотеть этого не потому что у вас есть какая-то определенная вещь или навык. Он должен хотеть это купить именно у вас.
И большая часть людей на планете Земля действительно ничего у вас не купит. У них нет интереса. Вы не их поля ягода. Вы не попадаете под их вкусы и не входите в круг их интересов.
Не принимайте это близко к сердцу, потому что это абсолютно нормально. Покупка – это весьма личное решение. Можно даже сказать – интимное. Если вы собираетесь нанять кого-то на фриланс-основе, то этот кто-то должен нравиться вам достаточно для того, чтобы вы могли поделиться с ним вашими деньгами.
Это как обувь. Когда вы покупаете обувь, вы же не идете в первый попавшийся магазин и не кричите с порога: «Эй, дайте-ка мне что-нибудь на мой 42-й размер!». Потому что подавляющее большинство ассортимента обувных магазинов заведомо не то, что вам могло бы приглянуться. А даже если вам на ваш крик вынесут кирзовые сапоги 42 размера, то все шансы, что вы явно хотели не их.
Но это не значит что непонравившаяся вам обувь – плохая. Совсем нет. Это значит, что это не тот тип обуви, который нравится именно ВАМ. И та обувь, которую вы отвергаете с чистым сердцем, может вполне прийтись по нраву другим людям. И вообще-то так и происходит, посмотрите на количество моделей обуви в любом большом магазине. Этого количества обуви бы просто не было, если бы это никому не нравилось. Это такой своеобразный баланс. В конце концов кто-то хочет купить именно кирзовые сапоги.
Если вы – обычный контекстер, то большинство из нуждающихся в рекламной кампании Яндекс Директа не будут чувствовать к вам симпатии
Если вы – графический дизайнер для малого бизнеса, то большинство предпринимателей из таких бизнесов не будут находить вас милашкой
Если вы – художник-акварелист, то большая часть поклонников акварелек не будет находить вас своим идеальным акварелистом
Если вы – фотограф-портретист, то большая часть хотящих профессиональный фотопортрет не будут находить в вас именно «того самого» фотографа, который им нужен и которого они ищут
И ЭТО АБСОЛЮТНО НОРМАЛЬНО!
Ведь согласитесь, что довольно трудно найти обувь, которая не только подойдет по размеру, но в которой вы будете себя чувствовать по-настоящему отлично.
Но если уж вам действительно удастся найти именно такое совпадение интересов, предпочтений, размеров и удобства – вы сами не заметите, как уже достали кошелек и протягиваете деньги.
Поэтому первое, что я хочу – чтобы вы постоянно думали о том, кому вы можете идеально подойти. Не о том, кто ваш идеальный клиент. А о том, для кого вы – идеальный исполнитель!
Да, это совершенно не то, что вам скажут на каких-нибудь популярных тренингах по маркетингу. Или у каких нибудь модных инфобизнесменов с Тайланда. Именно поэтому то, что я говорю – работает.
Большинство консультантов по маркетингу будут пытаться научить вас, как сделать так, чтобы ВСЕ люди очень-очень захотели ваши ботинки.
Но давайте смотреть правде в глаза – вы не можете заставить кого-то полюбить что-то. Особенно массово (ну, на самом деле можно, но только с применением довольно сомнительных с морально-этической стороны приемов или же врубив на полную мощь возможности пропагандистской машины целого государства).
Что вы на самом деле можете сделать, так это как следует поразмыслить о том, каким человеком должен быть тот, кто захочет купить именно у вас (потому что это вы). И это второе, что я хочу – чтобы вы постоянно думали о том, кто ваш идеальный клиент.
Вот вам пример. Я – консультант по системному маркетингу для малого бизнеса, фрилансеров и частнопрактикующих специалистов. И я не продаю свои консультации людям «у которых есть бизнес».
Вместо этого:
– Я нацеливаюсь на людей, которым нравится, как я пишу и что я говорю
– На людей, которые ведут свой бизнес самостоятельно, с минимальной внешней помощью (а это и фрилансеры, и частнопрактикующие независимые специалисты, и нано-бизнес из 1—2—3 человек)
– На людей, которые хотят получить систему, а не просто десяток никак не связанных друг с другом «фишек» и «секретов»
– Кто хочет объединить, интегрировать все свои усилия в онлайне и оффлайне, хотя ресурсы сильно ограничены
– Кто хочет получить такие знания, которые потом сможет применить самостоятельно (потому что у таких людей нет отдельных маркетологов)
