ПРИМЕР
Производитель сухих строительных смесей хочет поставлять свой товар для одной из городских строек. Выясняется, что непосредственно принимает решение по этому вопросу бригадир. Коммерсант выходит на бригадира и начинает его уговаривать: «Сухие строительные смеси Вам наверняка нужны. Качество у нас отличное, значительно лучше, чем у тех смесей, которые Вы используете сейчас. Вы используете привозные смеси, а наши делаются прямо здесь, в пригороде. Поэтому цена, даже при более высоком качестве, вполне конкурентоспособная. Ваш интерес, разумеется, учтем в лучшем виде!»
Бригадир на это отвечает, что у него уже есть поставщики. С ними отношения налажены, условия оговорены – все тип-топ. Зачем ему что-то менять? От добра добра не ищут! Коммерсант обхаживает его и так и сяк – бригадир ни в какую.
Что же делать? Коммерсант плюнул и решил выйти напрямую на заказчика объекта. Вышел, познакомился. Рассказал о своих сухих строительных смесях, показал образцы. И уговорил заказчика, чтобы сухие строительные смеси закупались именно у его Компании.
С этим распоряжением заказчика коммерсант возвращается к бригадиру. Бригадир все выслушал и сказал: «Ну и… черт с тобой! Будем брать у тебя, ладно уж. Напомни-ка мне еще раз, какой будет мой интерес?»
Подозреваю, что если бы коммерсант не обсудил с бригадиром возможные условия отката
Все эти нюансы необходимо учесть при проработке крупных корпоративных заказчиков. Ниже перечислены этапы работы с крупным контрактом.
1. Выход на Клиента (на ключевое лицо):
• «холодные» телефонные звонки и «холодные» визиты;
• входящие обращения Клиентов;
• выход через агента влияния;
• знакомство по рекомендации;
• бизнес-тусовки;
• «случайные» встречи;
• «корпоративные сводники».
2. Определение и проработка круга влиятельных лиц («центра принятия решений») + подготовка предложения:
• кто эти люди;
• каково их участие в принятии решения;
• каковы их полномочия;
• что это за люди;
• каков их личный интерес в Вашем предложении;
• каковы их отношения друг с другом;
• каковы их отношения с Вами и Вашими коллегами.
• установить личный контакт;
• выяснить возможные интересы Компании;
• выяснить (согласовать) возможные личные интересы;
• предварительно согласовать предложение.
3. Предложение + финальные переговоры:
• подготовка совещания с участием
• представление предложения без цен (если цена не является очевидным конкурентным преимуществом);
• предварительное согласование предложения;
• переход к «финальной стадии»;
• «дожим» (в том числе переговоры о цене);
• подписание документов, получение денег;
• контроль исполнения обязательств перед Клиентом и подписание документов, подтверждающих исполнение обязательств;
• дополнительные продажи;
• рекомендации.
Рассмотрим эти этапы последовательно, начиная с различных вариантов
