С частным Клиентом или с директором небольшой Компании Вы решаете вопросы напрямую. С крупными Компаниями все значительно сложнее. Чтобы решить вопрос, необходимо провести переговоры со многими сотрудниками Компании-заказчика. Большинство из них не могут сказать Вам
Все было бы не так сложно, если бы было понятно, кто именно эти ключевые лица и как найти к ним подход.
Однако в жизни все значительно сложнее. Часто Вы даже не можете понять, кто отвечает за интересующий Вас вопрос. Или Вы ведете переговоры с уполномоченным сотрудником, который вроде бы все решает. Но время идет – ничего не происходит. Куда бежать, к кому податься? С кем договориться, кого заинтересовать, кого «подмазать»? Непонятно.
Тут-то Вам и пригодится
ПРИМЕР
Компания – наш партнер, крупный производитель металлочерепицы. Мы строили в этой Компании отдел активных продаж.
Один из молодых сотрудников вышел в лидеры продаж за счет крупных заказов муниципального предприятия.
Эти заказы не были случайностью. Молодой коммерсант владел полной информацией о положении дел и раскладке сил внутри предприятия заказчика. Он знал абсолютно все о ключевых лицах, начиная с генерального директора. Он не просто знал, где живет генеральный директор и чем он увлекается, но постепенно стал вхож в его дом, познакомился с его женой и детьми. Более того, он знал, как зовут любовниц генерального и у которой тот находится в данный момент.
Неудивительно. У парня было два агента влияния – секретарша генерального директора, к которой парень регулярно заходил в гости (что поделаешь, служба!), а также начальник службы безопасности этого муниципального предприятия. Доверительные личные отношения с последним поддерживались смазочными материалами сорокоградусной крепости.
Роль агентов влияния в переговорах с крупными корпоративными заказчиками чрезвычайно важна. Многие опытные переговорщики считают, что вербовка агентов влияния –
Кто может стать Вашим агентом влияния? Какой-нибудь руководитель среднего звена или заместитель директора. Но хороший агент влияния не обязательно должен быть руководителем. Знаете, кто считается наиболее информированным сотрудником, знающим обо всем происходящем в Компании?
• Во-первых, секретарша генерального директора.
• Во-вторых, шофер генерального директора.
В некоторых случаях хорошие отношения с агентом влияния удается установить благодаря тому, что у него такие же жизненные ценности, что и у Вашего сотрудника, ведущего переговоры.
