Дав рекомендацию на увольнение, больше на нем не настаивайте – руководитель должен сам принять решение. Если он на это не пойдет – у вас появится возможность оперировать его отказом в случае, если консалтинговый проект завершится неудачей из-за неприятия изменений сотрудниками.
Иногда, чтобы получить результат в виде увеличения продаж, оптимизации бизнеса, повышения эффективности работы, необходимо уволить весь персонал полностью. Это потребует меньше затрат и времени, чем меры по изменению подхода к работе и внедрению новых методик ее выполнения.
Теперь давайте остановимся на комплексном аудите. Фактически это диагностика системы продаж и маркетинга в полном объеме, и вы можете провести ее, используя следующие инструменты:
• Анализ документации компании.
• Проведение интервью.
• Групповые стратегические сессии по выявлению проблем.
В любом случае, собирая информацию о компании, вы должны иметь в голове некую идеальную картинку – например того, как должен быть устроен процесс продаж в рознице или «b2b» – секторе.
В отличие от базового аудита, вы должны задавать массу вопросов, чтобы выяснить положение дел. Это занимает много времени, но без этой информации вам будет неясно, что именно необходимо исправить в бизнесе клиента. Итогом проведения комплексного аудита становится целостная картина, схема всех тех движений и процессов, которые происходят в фирме.
Комплексный аудит системы продаж осуществляется по пяти направлениям:
• привлечение потенциальных клиентов;
• работа с конверсией (превращение потенциальных клиентов в покупателей);
• средний чек;
• ценообразование;
• работа с клиентской базой.
Каждый из этих этапов должен быть рассмотрен самым подробнейшим образом. Вы должны потребовать у клиента все документы, которые могут представлять хоть какую-то ценность для анализа.
Соберите маркетинговые материалы, проанализируйте рекламу компании – оцените ее эффективность. Возьмите адрес сайта, инструкции по работе с клиентами, изучите их. Вам важно понять, что компания делала правильно, а что нет – данных должно быть как можно больше.
После анализа этих пяти составляющих переходите к следующему элементу диагностики системы продаж и маркетинга – это стратегическая сессия, технологию проведения которой мы разберем более подробно.
Как проводить стратегическую сессию?
Соберите руководителей, начальников отдела продаж и торговый персонал (менеджеров по продажам) на 3–4-часовую сессию. Это средний срок – для полного погружения в проблему может понадобиться несколько дней.
Наиболее целесообразно проводить стратегические сессии каждые 2–4 недели – достаточный период, чтобы получить данные о динамике результатов. К каждой последующей стратегической сессии должен быть выполнен ряд заданий, которые вы раздаете на предыдущей.
