Довольный Эдик хмыкает:
– М-да-а, снимок неплохой. А пёс просто классный…
Мы замолчали и долго глядели на снимок сквозь толщу воды.
Я встряхнул головой. Мне показалось вдруг, что я увидел этот снимок сквозь толщу океана. Немудрено, что я помню его в деталях – ведь снимок и сейчас стоит у меня дома на одной из полок. Но вот сценку ту далекую я вспомнил в первый раз!
И, вертя в руках свою дорогую камеру, я с грустью подумал, что никогда она не давала мне столько радости, сколько простенькая «Смена-15» и колдовство над проявителем в темной ванной комнате.
Конечно, радости детства неповторимы. Но ведь это увлечение могло бы сохраниться и даже вырасти, «повзрослеть» вместе со мной, сделать мою жизнь богаче. Не потому ли оно пропало, что я стал в Америке очень уж деловым человеком? Всё чем-то занят, куда-то тороплюсь, постоянно в напряжении. Однако же я изъездил чуть ли не всю Америку, сделал множество снимков в разных городах и странах. И снимал вроде с удовольствием – но исчезло ощущение счастья, чуда. Оно превратилось в обычное хобби, в развлечение для отпуска и выходного дня… А могло и остаться. Ведь вернулось же оно сегодня – вместе с лучом солнца на океане.
«Значит, так: улыбка, поклон… – Здравствуйте, мистер Хэссельбаум! Меня зовут… Стоп, довольно же трусить! Вперед!» – И, шагнув к двери, я громко постучал. Какое-то время в доме было тихо, я слышал только гулкие толчки собственного сердца. Наконец, послышались шаги. Дверь приоткрылась, высунулась бородатая голова в кипе, потом показался и ее владелец в спортивных штанах.
– Вам кого? – раздраженно спросил он. – Кто вы такой?
– Здравствуйте, мистер Хэссельбаум! Меня зовут Валэри, – сообщил я, широко улыбаясь. – Я представитель компании «Саммит»… – Тут мужчина в кипе прервал меня.
– Вы что же, не знаете, что сегодня суббота? – И он со злобой оглядел меня с головы до ног. – А ведь, похоже, еврей?
Суббота… Я чуть не охнул вслух. Как же я мог забыть?
– Ох, простите! – забормотал я. – Да, да, конечно, суббота!.. Загляну завтра. А сейчас… – Я выхватил из портфеля брошюру и протянул ему. – Интересная литература о нашем районе. Прошу вас, почитайте…
– В субботу?! – Нет, нет! – И, отмахнувшись обеими руками, словно я хотел его запачкать, мистер Хэссельбаум захлопнул дверь перед моим носом.
«Как я не вспомнил, что сегодня суббота? Вот балда!» – ругал я себя, отходя от негостеприимного дома.
Да – не очень-то удачно начался первый день моего «фермерства»…
В Америке хождение из дома в дом, чтобы найти клиента, продающего жилье, и вообще, чтобы предложить какой-то товар – получило довольно остроумное название: farming, фермерство. То есть все те, кого ты посещаешь, регулярно и систематически, составляют как бы твою «ферму». Ты постепенно налаживаешь с ними прочные отношения, не даешь забывать о себе. Ты словно пасешь, как овечек, людей, живущих в твоем районе. На твоей «ферме»…
Однако же мы с Дэвидом, создав в 1987 году небольшую фирму по продаже недвижимости, очень нескоро дошли до фермерства. И сделали большую ошибку.
Свою фирму мы без ложной скромности назвали «Саммит». То есть наибольшее достижение, вершина. Назвали вершиной, а на деле долго топтались у подножья.
Поиски клиентов – дело мучительно трудное. Особенно же поначалу, когда фирма никому не известна. К тому же и находится не на виду, не на людной улице, а в подвале жилого дома… Мы с Дэвидом трудились с утра до вечера. Мы рассылали по всему району письма, сотни писем. Попадали они, очевидно, в мусорные корзины. Мы не пропускали в газетах ни одного объявления: «Продается дом»… Прочтешь – и сразу же к хозяину. Представишься, предложишь услуги. Стараешься при этом «показать себя» – блеснуть пониманием разных тонкостей дела, посоветовать, как получить при продаже прибыль побольше.
Еще пять лет назад на семинаре Тома Хопкинса обучался я искусству разговаривать с клиентами. Том был блестящим лектором. Мастер практических приемов работы, он, рассказывая о них, воспитывал своих слушателей и профессионально, и психологически. Мне кажется, я многое от него воспринял. Я замечал, что собеседники слушали меня с интересом, порой даже благодарили за советы. Но результаты моей деятельности все равно были ничтожными. За два месяца побывал я у двадцати пяти домовладельцев, а получил на продажу всего один дом!
Пытались мы использовать специальные бюллетени о купле и продаже недвижимости, чтобы присоединяться к чужим сделкам. Прочтем, например, что какой-то брокер занимается продажей дома или квартиры – и тут же подключаемся: даем в газету объявление. Такое, например: «В районе Фреш Медоуз продается дом – кирпичный, стоящий отдельно, с тремя спальнями и тремя туалетами. Поблизости хорошие школы»… Этот способ был успешнее, но большая часть оплаты доставалась брокеру, непосредственно связанному с клиентом.
