Этой стратегии, по всей видимости, уже 2500 лет, и уходит она корнями ко временам Аристотеля и Древней Греции. Великие ораторы того времени говорили с целью убедить слушателей. Аристотель изобрел для них формулу, способ достижения именно этой цели.
Вот она.
1.
2.
3.
4.
Знакомо, не так ли? Перекликается с классической рекламной формулой АША: Attention (внимание). Interest (интерес). Desire (желание), Action (действие).
Согласно этим двум формулам, большинство моих связанных с продажами текстов представляют собой ответы на следующие вопросы.
1. Вы привлекаете внимание в самом начале?
2. Вы называете проблему, которая волнует читателя?
3. Вы предлагаете решение, которое действительно работает?
4. Вы просите читателя осуществить действие?
Вот как выглядит очень упрошенный современный вариант формулы Аристотеля.
1. Проблема
2. Обещание.
3. Доказательство.
4. Цена.
Согласитесь, не так уж и сложно.
Давайте рассмотрим каждый из шагов и найдем скрытые в них секреты.
Начинайте писать текст с заголовка, который привлекает внимание целевой аудитории, сфокусировавшись на проблеме. Например, если вы продаете какое-нибудь лекарственное средство, скажем лечащее пяточные шпоры, напишите такой заголовок:
Вы страдаете от шпор?
Или, скажем, вы продаете какой-то продукт для похудения. Тогда ваш заголовок может звучать так:
Хотите похудеть?
В данном случае вы обращаетесь к людям, которые захотят приобрести ваш продукт, сосредоточившись на их проблеме.
А если вы врач-массажист и у вас есть сайт, заголовок сверху может выглядеть так:
Вы напряжены? Хотите освободиться от напряжения меньше чем за тридцать минут?
Думаю, вы уже поняли, к чему я клоню. Я просто спрашиваю себя: «Какая проблема у моих посетителей?» Что бы это ни было, я придумываю такой заголовок для верхней части веб-сайта, который апеллирует именно к этой проблеме.
Это первый шаг: сконцентрируйтесь на проблеме.
Сделав первый шаг, вы привлекли внимание читателей. А теперь произнесите свое обещание. Продолжение заголовка «Вы страдаете от шпор?» может иметь следующий вид:
Новый травяной сбор уменьшает или даже совсем устраняет пяточные шпоры за 30 дней.
Для второго заголовка продолжение может выглядеть так:
Новый, не связанный с соблюдением диеты подход основан на вашем настроении, при котором ваш вес быстро снижается.
А в примере с врачом-массажистом обещание могло бы принять такую форму:
Мои руки помогли 3500 таким телам, как ваше. Я могу помочь и вам.
Как вы уже поняли, во втором шаге мы говорим о том, как предложить решение озвученной в первом шаге проблемы. Это побудит людей читать дальше. Если вы точно сфокусировались на их проблеме, вы введете их в мнимый транс своим гипнотическим текстом.
Далее нам нужны доказательства. Мы живем в эпоху скептицизма. Люди привыкли холить по сайтам и читать заявления, не имеющие пол собой никакого основания. Внутренний страж не дремлет. Не только он, но и Федеральная торговая комиссия наблюдает за вами. Там тоже хотят доказательств, поэтому предоставьте их им.
На третьем этапе сосредоточьтесь на доказательствах. Это может быть гарантия, мнения специалистов и т. п. — все, что, но вашему мнению, может убедить людей в том, что вы честны по отношению к ним. Приведу примеры.
Ваши пяточные шпоры исчезнут в течение 30 дней — или вы получите свои деньги назад.
Сегодня 11 500 человек уже избавились от пяточных шпор.
Исследования свидетельствуют, что, следуя новому плану, люди теряли в среднем 15 кг веса.
Вы так расслабитесь от массажа, что заснете прямо у меня на столе.
Ну и так далее. Вы предоставляете доказательства того, что ваше обещание будет выполнено.
В самом конце нужно указать, чего вы от них хотите. Если вы хотите, чтобы люди подписались на вашу рассылку, напишите об этом. Если вы хотите, чтобы они купили ваш продукт, напишите об этом. Если вы хотите, чтобы они вам позвонили, напишите об этом. Вот примеры.
