День, когда я писал эту статью, был Днем святого Валентина. Мы только что закончили просмотр фильма «50 первых свиданий» с очаровательной Дрю Бэрримор и смешным Адамом Сэндлером. Мало того что фильм был бесподобный, снят в дивной обстановке, с такими искренними словами об истинной любви, так на меня еще снизошло озарение во время его просмотра.
Примерно в середине фильма, когда герой Адама напоминает героине Дрю, страдающей потерей краткосрочной памяти, что он ее любит, меня вдруг осенила идея о самом мощном мотиваторе всех времен и народов.
Но обо всем по порядку.
Большинство психологов, специалистов по прямому маркетингу и любой человек, чья деятельность связана с искусством убеждения, скажет вам, что есть два мотиватора: боль и удовольствие. Вы идете либо к тому, чего хотите, либо оттого, чего не хотите.
Стандартный аргумент: боль является более мощным мотиватором. Я был склонен придерживаться этого мнения, но при этом не заострял внимания на боли по идеалистическим убеждениям. Не хочу распространять боль в мире. Фокусируясь на боли, вы ее чувствуете. Не хочу ничего добавлять к имеющимся у многих страданиям. Поэтому в моих рекламных письмах и на сайтах во главу угла поставлено удовольствие как мотиватор.
Большинство экспертов по маркетингу согласятся с тем, что боль — лучший спусковой механизм, который должен лежать в основе любого рекламного объявления или кампании по продвижению. Они находят основную проблему потенциального клиента, чтобы затем ткнуть его в нее носом. Они знают, что боль заставит человека совершить покупку. Самый заезженный пример, который приводится в связи с этим. — страховой агент, пытающийся продать вам страховой полис. Если он сделает акцент на удовольствии, вы отложите покупку на неопределенное время. Если он скажет вам, что ваш дом в огне, вы совершите ее. Боль вызывает немедленные действия. Поэтому я, как и все, «знал», что боль более сильный мотиватор. А поставил во главу угла удовольствие просто потому, что это более благородный путь.
Потом я посмотрел фильм с Дрю Бэрримор и Адамом Сэндлером, и меня вдруг осенило, я почувствовал прилив энергии.
Вот краткое содержание фильма.
Герой Адама влюбился в девушку, которая ничего не помнит начиная с дня, предшествовавшего травме головы, которую она получила, попав в автокатастрофу год назад. Каждый день для нее совершенно новый. И каждый день герою Адама приходится завоевывать ее снова. Каждое свидание — новое свидание. Поэтому и фильм называется «50 первых свиданий».
В какой-то момент, когда герой Адама снова ухаживал за героиней Дрю, я вдруг осознал, что вижу на самом деле.
Я увидел, что самым важным мотиватором из всех существующих является удовольствие.
Адам следует за Дрю день за днем, несмотря на боль в конечностях, причиной которой была его растущая любовь к ней. Он идет за удовольствием. Желание получить удовольствие так сильно, что оно нейтрализует вое его болезненные опущения.
Короче говоря, все эксперты по маркетингу, утверждающие, что боль является самым мощным мотиватором, забыли о движущей силе нашей жизни — силе любви.
Люди будут взбираться на самые крутые горы, плыть против течения во время шторма и воевать с целыми армиями, ради того чтобы любить и быть любимыми. Любовь правит миром.
Все примеры, которые нам приводили, несправедливы. Человек, который пытается продать страховой полис и взывает к чужой боли, не осознал, что есть кнопка реального удовольствия, нажав на которую, можно убедить кого угодно совершить покупку. Люди были слишком ленивы, чтобы заняться поисками пускового механизма для удовольствия. Обращение к боли было просто компромиссом, удобным подходом.
То же самое можно сказать и о масштабных рекламных кампаниях, которые терпят крах. Обращаться в рекламном сообщении к боли, чтобы заставить кого-либо бросить курить или перестать употреблять наркотики, неправильно. Но если мы поставим в центр внимания удовольствие, которое будет получать тот, кто бросит курить или перестанет употреблять наркотики, мы будем на правильном пути.
Это стало для меня очевидным после того, как я посмотрел фильм.
Тот, кто занимается маркетингом и бизнесом, не должен говорить людям, что у них что-то не в порядке, или напоминать о наболевшем, лучше помочь им представить и испытать то удовольствие, о котором они мечтают.
Это благородно, и это работает.
Любовь движет каждым человеком.
Любовь — мощный мотиватор.
Любовь — мощный спусковой механизм для удовольствия.
Как считает мой друг Кевин Хоган, автор книги «Психология убеждения», любовь — не эмоция, а умственный настрой, она интенсивнее, чем какая-либо из эмоций.
Короче говоря, вы имеете дело с самым мощным мотиватором всех времен и народов.
Найдите то, что можно любить в вашем продукте или услуге, и дайте людям убедительные причины иметь с вами дело. Назовите это «основанным на любви маркетингом». Вы будете продавать не каждому. Вы продадите только тому, кому подходит то, что вы предлагаете. В конечном счете вы именно к этому и стремитесь. Вы счастливы, как и ваши клиенты.
Так же как герои Дрю Бэрримор и Адама Сэндлера, вы найдете точку соприкосновения.
И как бы между прочим заработаете деньги.
